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「完全成功報酬・固定300万円」M&Aいろは塾がM&Aコンサルティングを安く提供できる訳

お悩み社長

あれこれ他社の評判を書いている「M&Aいろは塾」はどんなやり方でM&Aをやっているの?
 

 

M&Aいろは塾は、M&Aの仲介を請け負っております。
(単なる情報発信だけではなく、一般的な仲介業を行っております)

 

多くの仲介会社は、仲介手数料で最低報酬1,000万円、2,000万円と高額に設定していたり、「業界最安値」を謳っている仲介会社ですら最低500万円はかかります。

 

この安くない手数料を要求する背景にはそれなりの理由もあるかと思いますが、M&Aいろは塾は、売手企業は一律300万円※で受けさせていただいています

※更に補助金が利用できればこの半額以下(150万円以下)で利用できることもあります
※規模の大きさに関わらず固定です

 

今日はここまで値差が出る理由と、本来M&Aの仲介手数料として妥当な金額とはどのくらいか、なぜM&Aいろは塾がここまで安く提供できるのかについて説明したいと思います。

 

今回の内容は、次のような方に参考になるかと思います。

 

本日の記事を読んで欲しい方

・M&A仲介会社の手数料は非常に不透明で分かりにくいと思っている方
・M&Aいろは塾がどういうM&Aをするのか知りたい方
・適正なコストでM&Aをしたいと思っている方

 

 

それではいきましょう。

 

そもそもM&A仲介業ってどのくらいのコストがかかるのか

 

M&Aの仲介を依頼すると、「成功報酬でクロージング時に最低1,000万円です」とか、「レーマン方式で計算しますが最低2,000万円はいただきます」と言われることが多いと思います。

 

こちらに各仲介会社の手数料を紹介していますが、M&A仲介の手数料って高いです。

「M&A仲介会社の手数料一覧表」決定版!!

 

「M&Aってなんだか専門的な感じがするし、高額な費用が掛かりそう」と思ってしまいがちですが、それは大きな誤解です。

 

以前、他の仲介会社から刺される覚悟で下の記事をあげていますが、基本的にM&A仲介会社の経費は人件費だけです。それも、その業界でのシニア級の専門家が常に登場するわけではなく、大半は無資格の営業マンが対応するので、そんなに人件費としてかかることはありません。

M&Aの費用が高額な理由【原価を大公開!】

 

さらに、M&Aの”仲介”というだけあって、売手企業と買手企業の両方から手数料をもらいます。不動産売買と同じ感じで理解していただければと思いますが、手数料の2重取りができる商売なのです。
(もっというと、不動産と違いM&Aについてはお客さんからもらえる手数料の上限が法律で決まっているわけではないです)

 

例えば、M&A仲介会社の中には基本的に両方から手数料が取れる仲介しかやらない、というスタンスの会社もありますが、売手・買手それぞれ最低報酬は2,000万円で設定した場合、どのような案件を成約しても少なくとも4,000万円は手に入るわけです。最初に考えた人はすごいなと筆者は感心すらします。

 

でもこの手数料が最終的にどのように使われるか、を考えたとき、下図のようなイメージの通り、仲介会社の内部留保に回っているケースが多いことは、上場している仲介会社のIR資料などからも見ることができます。

つまり、仲介会社という会社が存在し、その胴元が高い場所代を徴収している限り、M&Aの仲介手数料が安くならない、と言えるのです。

 

筆者はこういった背景を踏まえ、もう少し利益率を落としても商売は成り立つという仮定のもと、

あるべき報酬水準できちんとサービスと価格のバランスの取れた会社があるべきじゃないか!

と思って、筆者はM&Aいろは塾を立ち上げました。

 

いろは塾自体は仲介会社でないため、多額の内部留保を確保する必要が無く、いままで内部留保とされていた分をお客さんに還元することができます。

加えて、実際に働くコンサルタントの手取は増やすこともできる設計の為、質の高いコンサルタントを利用してM&Aを遂行することもできます。

 

M&Aいろは塾は開設してからしばらく経ちますが、収益的にも問題なく運営できており、今のやり方が正解だったと確信に至っています。

 

今回はなぜM&Aいろは塾が、コンサルタントの質を落とさず売手企業の手数料を完全固定で300万円で対応できるのか、手数料が低いにも関わらず大手仲介会社以上のパフォーマンスが出るのか、以下にその理由を示したいと思います。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由①

「M&Aコンサルタントを直接雇用して、高額なインセンティブを出すという発想をやめた」
 

 

M&Aいろは塾は社内にコンサルタントを囲い込むのではなく、独立した能力の高い個人コンサルタントをパートナーとして案件毎に利用します。各々の個人コンサルタントが自分の採算に合う案件にエントリーしてもらう形を取ることで、かなり小規模な案件でも優秀なコンサルタントに担当いただき、成約に至ることも多々あります。

 

一般的なM&A仲介会社では、会社の規模を拡大するにあたってコンサルタントを確保するために高額なインセンティブを見せて採用します。例えば上場大手の日本M&Aセンターであれば、インセンティブ率が10%とすれば、売手・買手の手数料総額4,000万円の内、400万円はコンサルタント個人に支払われるという約束をするのです。

 

コンサルタントはできるだけたくさんの給与を求めて、インセンティブ率と顧客からもらえる報酬が大きい会社(最低報酬の高い仲介会社)に入りたがるわけなので、仲介会社としても、安易に売手・買手からの報酬を下げるわけにはいきません。

 

筆者が考える中で、これがまさしく「M&A仲介会社の手数料が高止まりしている」理由です。

 

最初は「会社を一社でも廃業から救いたい」と志高く創業した仲介会社であっても、成長していく過程で結局インセンティブ制を導入しなければいけなくなっていくのを筆者はみています。

 

これはある意味仕方のないことかもしれません。

 

筆者はこの点に着目し、コンサルタントがそもそも独立した個人事業主などであれば、100%自分の実入りになるので、インセンティブ率やお客さんから頂く報酬も柔軟に対応できるのではないか?と考え、今の体制にしました。

 

M&Aいろは塾は多数のコンサルタントが登録している団体ですが、この団体がコンサルタントを直接雇用する形にしてはいけないですし、いろは塾自体も利益を追求する法人にしてはいけません。いろは塾はあくまで啓蒙活動をする母体であり、お客さんを担当するコンサルタントを監視する役割を持つ組織にし、独立した経験値のあるコンサルタントが陥りがちな「お客さんがいない」という問題をいろは塾が解決することで、彼らとwin-winの関係が築けるというわけです。

 

これが今はきちんと機能していますし、なおかつ、大手仲介会社が最低報酬も取れないから案件として受けない、としているような規模の会社でも、きちんと採算を取りつつ進められるので、社会的意義もあるのではと考えています。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由②

売手企業探しに莫大な広告費を使わない

 

 

M&Aいろは塾は、譲渡されたオーナー様からの紹介やこちらのブログからのお問合せで会社を売りたいと思っているオーナー様と接点を持ち、アドバイザーとして起用して頂いています。派手な広告やDMは一切していません。

 

大手のM&A仲介会社は、拡大する過程で受託案件をたくさん獲得する必要が出るため、短期的に多くの案件を受託できるDMのばら撒きをよく行います。また、認知度を高めるためにテレビCMを出したり、webにお金をかけ自社のサイトを上位に検索させようとします。

 

これらの費用は当然ですが、仲介手数料から捻出されています。

 

DMも何千、何万通もばら撒けば数百万円にもなりますし、CMを出せば枠にもよりますが、何億円もかかります。

 

筆者自身、具体的な買手もいないのに「貴社と資本提携したい先がいて」とDMを送るのは道義的にどうかと思いますし、こうした広告コストを掛けずに手数料を安くしたらいい、と率直に思います。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由③

買手企業探しはネットマッチングを使う前提

 

 

M&Aいろは塾で買手企業探しをする際、このブログでも紹介した、ビズリーチサクシードやMAfolovaなどのネットマッチングサイトも積極的に利用します。

 

大手の仲介会社は、

「弊社は銀行や税理士事務所経由で〇〇〇〇社のネットワークがある」
「弊社が規模が大きいので〇〇〇〇社の買手ニーズをストックしている」

など、自社の買手探索力をアピールすることが多いです。

 

確かに仲介会社の歴史が長く、規模が大きくなればなるほど色々な買手を知っている可能性は高いのですが、買手ニーズなど日々変わるものですので、半年前に聞いた買いニーズでも、事業計画の変更や他案件の買収でニーズが変わることも多々あります。

 

つまり、買手ニーズというのは非常に賞味期限が早いのです。

 

また、連携している銀行や税理士事務所から買手の紹介を受ける場合、仲介会社はその紹介料を支払っています。当然、仲介会社としては自分たちの手残りが少なくなるので、大手の仲介会社ではこうしたルートでの買手探索はどうしても見つからない場合にお願いする、ということが多いですし、売手企業へのアピールで使うくらいで、実際には声をかけないケースも多いです。

 

筆者も大手の仲介会社にいたときには、「全国に〇〇社のネットワークが・・」と言っていたりもしましたが、ネット上のプラットフォームが成長してきてからは、銀行に話を振ることが減っていきました。

 

ネットマッチングの最大の良さは、タイムリーに買収したがっている意欲の高い買手(高い価格を出す買手)とつながる事ができ、かつ、こちらの想定していないようなシナジーを買手側で考えて手を挙げてくれる、という仕組みにあります。

 

最近ではこうしたメリットから、大手仲介会社なども積極的にネットマッチングのプラットフォームを使い始めています。

 

参考までに、ビズリーチの「M&Aアドバイザーアワード」という賞を受賞している記事があるのですが、これはビズリーチの提供しているM&Aマッチングサイトを利用して表彰されているというものですので、こうした仲介会社は積極的にネットで探索した買手を連れてきて成約していることがわかります。

参考 M&Aアドバイザーアワード2021(外部サイト)ビズリーチサクシード

 

M&Aいろは塾ではここの事情を正直にお伝えし、初めからこうしたネットマッチングサイトも利用すること前提で話をするため、かからない工数分、仲介手数料も安くする、というスタンスです。

 

たまに、「上場会社などの大手の買手は、名前も知らない仲介会社を通さないのでは?」と思う売手企業の方もいらっしゃいますが、これは誤解で、実際買手は仲介会社ではなく基本的に売手企業のみを見ています。実際買うのは売手企業なので、仲介企業の規模はあまり関係なく、このようなやり方でもきちんと成果につながるのです。

 

そもそも、最近では「〇〇パートナーズ」とか「M&A〇〇」などという聞いたことのない会社も多いので、買手企業としても仲介会社の優劣はつけ難く、基本的に反社でない限りは相手にしてもらえます。

 

つまり、M&Aいろは塾」のような聞いたことのない組織でも、大手仲介会社と変わらない上場企業などの大手の買手とも交渉を進めることができ、なおかつ、新鮮な買いニーズの元で交渉を進めることができるので、無駄なコストをかけず、スピーディにM&Aが成約しやすいということも言えます。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由④

専門家は、信頼している、大手事務所出身の独立専門家を使う

 

 

大手仲介会社が「手数料が高い理由」について聞かれるとまず言うのが、

「弊社は優秀な専門家(弁護士、会計士、税理士など)を抱えているから」

と答えます。

 

ただ、筆者が大手仲介会社時代に社内で見ていたのは、「毎回専門家が出る場面があるわけではないし」「優秀なコンサルタントが担当者に付けば、士業はスポットでのアドバイスで事足りる」ということでした。

 

また、M&Aの専門範囲は非常に広いので、一口に”専門家”と言っても、全てにおいての専門家を全部用意することは大手の仲介会社とはいえ不可能です。なので、むしろ信用できる優秀な外部専門家を周りにそろえ、ケースに応じて依頼した方がパフォーマンスが高いのではないか?」と思い、M&Aいろは塾ではこういった専門家軍の提携先とスポット契約しています。

 

また、大手の士業事務所では事務所の定めた手数料体系があるので、士業の先生方の能力とは関係なくコストが決まりますが、M&Aいろは塾が提携している「大手事務所で経験を積んで独立した先生」を利用することで、「良い専門的なアドバイス」「適正なコスト」で得られることになります。

 

こういった、専門家との関わりを考え直すことで、不要な固定費を削減でき、M&Aいろは塾では品質を担保しつつ、安い価格で、M&Aのコンサルティングが提供できるというわけです。

 

 

以上が、M&Aいろは塾が安くM&A仲介ができる理由です。

 

M&Aいろは塾は、「客観的に判断できる情報をお客さんにも包み隠さず共有して」、「その中でモラルのある手数料設定やスタンスを示して」、「理解をいただいた方に全力でサポートをする」というスタンスの組織で、M&Aを進める上でもそういう考えを大事にしています。

 

M&Aの原価や、儲けのしくみ、買手探しの実態をここまでオープンにする仲介者は正直皆無だと思いますが、M&Aいろは塾はできるだけオープンに、分かりやすく商売がしたいな、と思っております。

 

また、M&Aいろは塾ではお客様が望めば、過去にM&Aのお取引をサポートしたお客様と直接会話いただく機会も設けます。実際にM&Aいろは塾を利用いただいてどんなだったかを聞くのが一番真実味があり、信用に値するという方もいると思っているからです。

 

仲介会社は本当に色々いるので、会社の本質的な部分で共感できそうかどうかを見定めてほしいと心から筆者は思っています。

 

 

 

いかがでしたでしょうか?

一度詳しく話を聞きたいというお問合せの他、記事に対する疑問や、M&Aについての不安などでも構いませんので、お気軽にお問合せ下さい。時間が許す限り筆者が直接相談にのります。

 

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