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「完全成功報酬・固定300万円」M&Aいろは塾がM&Aコンサルティングを安く提供できる訳

お悩み社長

あれこれ他社の評判を書いている「M&Aいろは塾」はどんなやり方でM&Aをやっているの?
 

 

M&Aいろは塾は、M&Aの仲介を請け負っております。
(単なる情報発信だけではなく、筆者の会社及びパートナー会社で一般的な仲介業を行っております)

 

多くの仲介会社は、仲介手数料で最低報酬1,000万円、2,000万円と高額に設定していたり、「業界最安値」を謳っている仲介会社ですら最低500万円はかかります。

 

この安くない手数料を要求する背景にはそれなりの理由もあるかと思いますが、M&Aいろは塾は、売手企業は一律300万円※で受けさせていただいています

※規模の大きさ、売却する会社・事業の業績に関わらず固定です。

※M&A支援機関によるサポートを前提としておりますので、ここから更に仲介手数料に関する補助金を申請いただくことも可能です。

 

今日はここまで値差が出る理由と、本来M&Aの仲介手数料として妥当な金額とはどのくらいか、なぜM&Aいろは塾がここまで安く提供できるのかについて説明したいと思います。

 

今回の内容は、次のような方に参考になるかと思います。

 

本日の記事を読んで欲しい方

・M&A仲介会社の手数料は非常に不透明で分かりにくいと思っている方
・M&Aいろは塾がどういうM&Aをするのか知りたい方
・適正なコストでM&Aをしたいと思っている方

 

 

それではいきましょう。

 

そもそもM&A仲介業ってどのくらいのコストがかかるのか

 

M&Aの仲介を依頼すると、「成功報酬でクロージング時に最低1,000万円です」とか、「レーマン方式で計算しますが最低2,000万円はいただきます」と言われ、最低報酬額の高さにびっくりされる方も多いと思います。

 

こちらに各仲介会社の手数料を紹介していますが、M&A仲介の手数料って高いです。

「M&A仲介会社の手数料一覧表」決定版!!

 

「M&Aってなんだか専門的な感じがするし、高額な費用が掛かりそう」と思ってしまいがちですが、それは大きな誤解です。

 

以前、こちらの記事でも取り上げましたが、基本的にM&A仲介会社の経費は人件費だけです。それも、士業資格なども不要なので、そんなに原価としての人件費がかかることはありません。

M&Aの費用が高額な理由【原価を大公開!】

 

さらに、M&Aの”仲介”というだけあって、売手企業と買手企業の両方から手数料をもらいます。不動産売買と同じ感じで理解していただければと思いますが、手数料の2重取りができる商売なのです。

 

例えば、M&A仲介会社の中には基本的に両方から手数料が取れる仲介しかやらない、というスタンスの会社もありますが、売手・買手それぞれ最低報酬は2,000万円で設定した場合、どのような案件を成約しても少なくとも4,000万円は手に入るわけです。本当にこんなに必要でしょうか?

 

この手数料が最終的にどのように使われるか、を考えたとき、下図のようなイメージになります。

 

そうです、仲介会社が内部留保でため込む分がかなりの割合を占めます

 

従業員であるコンサルタントにニンジンをぶら下げて成功報酬を稼がせて、胴元が高い場所代を懐にしまい込む、という仕組みですね。

 

コンサルタントのインセンティブというのは手数料総額に対する何%と設定することが多い(上の例であれば2,000万円の10%で200万円)ので、2,000万円の手数料を下げるとインセンティブが減り採用力も落ちますし、上場していれば高い利益率を株主から要求されますので、容易にお客さんへの手数料設定を引き下げるわけにもいきません。

 

そのため、大手仲介会社は手数料の安さに訴求するのではなく、ひたすらイメージ戦略で客寄せしたり、「御社に興味のある買手がいます」なんて偽情報でお客さんを引っ掛けようとするのです。というか、それしか方法が無いのだと思います。

 

筆者はこういった背景を踏まえ、もう少し利益率を落としても商売は成り立つという仮定のもと、

あるべき報酬水準できちんとサービスと価格のバランスの取れた仕組みがあった方がいい

と思って、筆者はM&Aいろは塾を立ち上げました。

 

いろは塾自体は仲介会社でないため、多額の内部留保を確保する必要が無く、いままで内部留保とされていた分をお客さんに還元することができます。

 

また、とても優秀で経験も豊富で実力もあるコンサルタントなのに、集客力の問題で仕事量が少ないという方も実は多い点に着目し、そうした方が自己採算の合う範囲で仲介を請負える仕組みを作れば手数料が安くても優秀なコンサルタントの対応が可能になる、と考え、大手以外の個人コンサルタントを束ねるようなビジネスモデルを作りました。

 

こうすると、実際に働くコンサルタントとしても仲介会社に勤務するよりも手取を増やすこともできる設計の為、経済的メリットの観点でも質の高いコンサルタントが小規模M&Aを遂行する動機付けが生まれるのです。

 

あとは、「普通の感覚で」「高い倫理観で」M&A仲介をすることをどうやって担保するのかという一番大事な部分ですが、これはブログを通じて筆者(M&Aいろは塾)が伝えることできちんとしたサポートを約束するという形を取っています。

 

こんなやり方でM&Aいろは塾は開設してからしばらく経ちますが、収益的にも問題ありません。決して案件1件当たりの単価は多くはありませんが、たくさんのお客さんの成約を支援することで成り立ちますし、コンサルタントの質も高い為、受託してからの成約率は高いという感じです。

 

是非、色々仲介会社を見比べられる中で、M&Aいろは塾にも興味を持っていただければと思います。

 

 

以下に、もう少し具体的な「安さの秘密」についてお伝えします。

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由①

M&Aコンサルタントを直接雇用して、高額なインセンティブを出すという発想をやめた

 

 

前述の内容と少し重複しますが、

M&Aいろは塾は社内にコンサルタントを囲い込むのではなく、独立した能力の高い個人コンサルタントをパートナーとして案件毎に利用します。各々の個人コンサルタントが自分の採算に合う案件にエントリーしてもらう形を取ることで、かなり小規模な案件でも優秀なコンサルタントに担当いただき、成約に至ることが可能です。

 

一般的なM&A仲介会社では、会社の規模を拡大するにあたってコンサルタントを確保するために高額なインセンティブを見せて採用します。例えば上場大手の日本M&Aセンターであれば、インセンティブ率が10%とすれば、売手・買手の手数料総額4,000万円の内、400万円はコンサルタント個人に支払われるという約束をするのです。

 

コンサルタントはできるだけたくさんの給与を求めて、インセンティブ率と顧客からもらえる報酬が大きい会社(最低報酬の高い仲介会社)に入りたがるわけなので、仲介会社としても、安易に売手・買手からの報酬を下げるわけにはいきません。

 

筆者が考える中で、これがまさしく「M&A仲介会社の手数料が高止まりしている」理由です。

 

最初は「会社を一社でも廃業から救いたい」と志高く創業した仲介会社であっても、成長していく過程で結局インセンティブ制を導入しなければいけなくなっていくのを筆者はみています。

 

これはある意味なるべくしてこうなっています。

 

筆者はこの点に着目し、コンサルタントがそもそも独立した個人事業主などであれば、100%自分の実入りになるので、インセンティブ率やお客さんから頂く報酬も柔軟に対応できるのではないか?と考え、今の体制にしました。

 

M&Aいろは塾は多数のコンサルタントが登録している団体ですが、この団体がコンサルタントを直接雇用する形にしてはいけないですし、いろは塾自体も利益を追求する法人にしてはいけません。いろは塾はあくまで啓蒙活動をする母体であり、お客さんを担当するコンサルタントを監視する役割を持つ組織にし、独立した経験値のあるコンサルタントが陥りがちな「お客さんがいない」という問題をいろは塾が解決することで、彼らとwin-winの関係が築けるというわけです。

 

大手仲介会社が最低報酬も取れないから案件として受けない、としているような規模の会社でも、きちんと採算を取りつつ進められるので、社会的意義もあるのではと考えています。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由②

売手企業探しに莫大な広告費を使わない

 

M&Aいろは塾は、譲渡されたオーナー様からの紹介やこちらのブログからのお問合せで会社を売りたいと思っているオーナー様と接点を持ち、アドバイザーとして起用して頂いています。派手な広告や営業は一切していません。

 

大手のM&A仲介会社は、拡大する過程で受託案件をたくさん獲得する必要が出るため、短期的に多くの案件を受託できるDMのばら撒きをよく行います。また、認知度を高めるためにテレビCMを出したり、webにお金をかけ自社のサイトを上位に検索させようとします。

 

これらの費用は当然ですが、仲介手数料から捻出されています。

 

DMも何千、何万通もばら撒けば数百万円にもなりますし、CMを出せば枠にもよりますが、何億円もかかります。

 

筆者自身、具体的な買手もいないのに「貴社と資本提携したい先がいて」とDMを送るのは道義的にどうかと思いますし、こうした広告コストを掛けずに手数料を安くしたらいい、と率直に思いこのような形になっています。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由③

買手企業探しは優秀なコンサルタントのマーケティング+ネットマッチングも使う前提

 

M&Aいろは塾で買手企業探しをする際、このブログでも紹介した、ビズリーチサクシードやMAfolovaなどのネットマッチングサイトも積極的に利用します。

 

大手の仲介会社は、

「弊社は銀行や税理士事務所経由で〇〇〇〇社のネットワークがある」
「弊社が規模が大きいので〇〇〇〇社の買手ニーズをストックしている」

など、自社の買手探索力をアピールすることが多いです。

 

確かに仲介会社の歴史が長く、規模が大きくなればなるほど色々な買手を知っている可能性は高いのですが、買手ニーズなど日々変わるものですので、半年前に聞いた買いニーズでも、事業計画の変更や他案件の買収でニーズが変わることも多々あります。

 

つまり、買手ニーズというのは非常に賞味期限が早いのです。

 

また、連携している銀行や税理士事務所から買手の紹介を受ける場合、仲介会社はその紹介料を支払っています。当然、仲介会社としては自分たちの手残りが少なくなるので、大手の仲介会社ではこうしたルートでの買手探索はどうしても見つからない場合にお願いする、ということが多いですし、売手企業へのアピールで使うくらいで、実際には声をかけないケースも多いです。

 

筆者も大手の仲介会社にいたときには、「全国に〇〇社のネットワークが・・」と言っていたりもしましたが、ネット上のプラットフォームが成長してきてからは、銀行に話を振ることが減っていきました。

 

ネットマッチングの最大の良さは、タイムリーに買収したがっている意欲の高い買手(高い価格を出す買手)とつながる事ができ、かつ、こちらの想定していないようなシナジーを買手側で考えて手を挙げてくれる、という仕組みにあります。

 

最近ではこうしたメリットから、大手仲介会社なども積極的にネットマッチングのプラットフォームを使い始めています。

 

参考までに、ビズリーチの「M&Aアドバイザーアワード」という賞を受賞している記事があるのですが、これはビズリーチの提供しているM&Aマッチングサイトを利用して表彰されているというものですので、こうした仲介会社は積極的にネットで探索した買手を連れてきて成約していることがわかります。

参考 M&Aアドバイザーアワード2021(外部サイト)ビズリーチサクシード

 

M&Aいろは塾ではここの事情を正直にお伝えし、初めからこうしたネットマッチングサイトも利用すること前提で話をするため、かからない工数分、仲介手数料も安くする、というスタンスです。

 

たまに、「上場会社などの大手の買手は、名前も知らない仲介会社を通さないのでは?」と思う売手企業の方もいらっしゃいますが、これは誤解で、実際買手は仲介会社ではなく基本的に売手企業のみを見ています。実際買うのは売手企業なので、仲介企業の規模はあまり関係なく、このようなやり方でもきちんと成果につながるのです。

 

そもそも、最近では「〇〇パートナーズ」とか「M&A〇〇」などという聞いたことのない会社も多いので、買手企業としても仲介会社の優劣はつけ難く、基本的に反社でない限りは相手にしてもらえます。

 

つまり、M&Aいろは塾」のような聞いたことのない組織でも、大手仲介会社と変わらない上場企業などの大手の買手とも交渉を進めることができ、なおかつ、新鮮な買いニーズの元で交渉を進めることができるので、無駄なコストをかけず、スピーディにM&Aが成約しやすいということも言えます。

 

 

ここではネットマッチングについて触れましたが、当然ネットマッチングしかしないというわけでもありません。

 

M&Aいろは塾には、公的機関である事業承継・引継ぎ支援センターのデータベースも利用し買手を探せる仕組みもありますし、コンサルタントが案件都度マーケティングを行い、適切な候補先をピックアップする仕組みもあります。

 

大手仲介会社でもベテランクラスの経験値があるコンサルタントが実際に担当するので、よりシナジー効果の高い可能性のある精度の高い買手候補先をピックアップし、直接打診できるのが最大の強みです。

 

実は、買手候補先のピックアップは担当コンサルタントの経験値がもろに出る部分です。

 

未熟なコンサルタントだと、「なんでその会社がこの会社を買うの?」というようなピックアップをすることもありますし、社内のリストから引っ張ってきましたというだけで、きちんと候補先についての説明もできないようなケースが大手仲介会社でもよくあります。

 

いろは塾のコンサルタントは、古巣の仲介会社でコンタクトしていた買手候補もカバーしつつ、案件毎に適切なスクリーニングができるので、結果、総打診数に対して交渉に進む会社の数が多くなり、高い成約率に繋がっていきます。

 

そういった意味でも、いろは塾のパートナーコンサルタントで作成する買手候補先リストは大手仲介会社で組織的に作成した買手候補先リストと遜色ないかそれ以上のものとなっております。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由④

専門家は、信頼している、大手事務所出身の独立専門家を使う

 

大手仲介会社が「手数料が高い理由」について聞かれると言う理由の一つが、

「弊社は優秀な専門家(弁護士、会計士、税理士など)を抱えているから」

と答えます。

 

ただ、筆者が大手仲介会社時代に社内で見ていたのは、毎回専門家が出る場面があるわけではないし、優秀なコンサルタントが担当者に付けば士業はスポットでのアドバイスで事足りる、ということでした。

 

また、M&Aの専門範囲は非常に広いので、一口に”専門家”と言っても、全てにおいての専門家を全部用意することは大手の仲介会社とはいえ不可能です。なので、むしろ信用できる優秀な外部専門家を周りにそろえ、ケースに応じて依頼した方がコストが安くパフォーマンスが高いのではないか?」と思い、M&Aいろは塾ではこういった専門家軍の提携先とスポット契約しています。

 

また、大手の士業事務所では事務所の定めた手数料体系があるので、士業の先生方の能力とは関係なくコストが決まりますが、M&Aいろは塾が提携している「大手事務所で経験を積んで独立した先生」を利用することで「良い専門的なアドバイス」「適正なコスト」で得られることになります。

 

こういった、専門家との関わりを考え直すことで、不要な固定費を削減でき、M&Aいろは塾では品質を担保しつつ、安い価格で、M&Aのコンサルティングが提供できるというわけです。

 

 

M&Aいろは塾のM&Aコンサルティングが安い理由⑤

付加的サービスはオプション扱い

 

M&A仲介会社の数社では、「表明保証保険」の自動付与という付加サービスを付け始めています。

 

これはM&A後も売手と買手が安心できることにつながる保険ですので、無いよりはあった方がよいものです。

 

仲介会社によっては「仲介手数料にこれらの保険料も含まれています」ということをアピールしていますが、M&Aいろは塾の場合は加入したい方だけ別途保険料をお支払いいただき、筆者の会社(保険代理店)経由で保険に加入いただきます。

 

この保険は保険単体としては数十万円~300万円程度の保険料です。

 

仲介手数料に保険料も含まれています、という会社は軒並み最低仲介手数料1,000万円や2,000万円の高額な仲介手数料なので、保険料込みでも十分採算が合うのだと思いますが、逆に言うと保険に加入できない(加入しない)お客さんはその分仲介手数料を割り引いてくれるわけではないので、お客さん同士で不公平が生じます。

 

筆者自身、他の商品でも何でもそうですが、「これもこれも、これも付けてセットで〇〇円!お得でしょ?」というセールスはあまり好まず「必要な分だけでいいから安くしてよ」というタイプというのもありますが、原価をぼかしてお得感を出すやり方は消費者にとって無駄なコストを払う、ということに繋がるので推奨していません。

 

「表明保証保険」の自動付与もなく、斡旋もできず、最低報酬2,500万円、という会社も中にはあるので、「表明保証保険」の自動付与が悪いわけでは全然ない(あった方が良い)ですが、不要なものを断って安く済ませられる権利があるのはM&Aいろは塾の特徴とも言えます。

 

 

 

以上が、M&Aいろは塾が安くM&A仲介ができる理由です。

 

M&Aいろは塾は、「客観的に判断できる情報をお客さんにも包み隠さず共有して」、「その中でモラルのある手数料設定やスタンスを示して」、「理解をいただいた方に全力でサポートをする」というスタンスの組織で、M&Aを進める上でもそういう考えを大事にしています。

 

M&Aの原価や、儲けのしくみ、買手探しの実態をここまでオープンにする仲介者はほぼいないと思いますが、M&Aいろは塾はできるだけオープンに、分かりやすく商売がしたいな、と思っております。

 

また、M&Aいろは塾ではお客様が望めば、過去にM&Aのお取引をサポートしたお客様と直接会話いただく機会も設けます。実際にM&Aいろは塾を利用いただいてどんなだったかを聞くのが一番真実味があり、信用に値するという方もいると思っているからです。

 

仲介会社は本当に色々いるので、会社の本質的な部分で共感できそうかどうかを見定めてほしいと心から筆者は思っています。

 

 

 

いかがでしたでしょうか?

 

一度詳しく話を聞きたいというお問合せの他、記事に対する疑問や、M&Aについての不安などがあれば、無料ですので是非お気軽にお問合せ下さい。

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