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【M&A業界への転職希望者必見】仲介会社で業務内容と実態

 

M&Aいろは塾は、これから会社を売ろうと考えるオーナーに向けた情報発信をしておりますが、M&A業界を根本から変えるために、「これからM&A業界でコンサルタントとして働こう!」という方向けにも色々な支援をしております。

 

今回は、できるだけ読みやすく、「本当のM&A業界ってこんなところだよ」「仲介会社に入るとこういうこともやるよ」という内容をお伝えし、「M&Aコンサルタントは独立もできるよ」というような話にも触れたいと思います。

 

本日の内容が役に立つ方

・これからM&A業界に入ろうと思っている転職者の方
・仲介会社でM&Aコンサルタントをしているが、業界のあり方に疑問を持っている方

 

それではいきましょう!

 

M&A業界って実際はこんな感じ

 

M&A業界に入ろうと思っている方は大体こんなことを思っているのではないでしょうか?

 

・M&Aコンサルタントってなんかかっこいいし、給料高そう
・金融知識が活かせそう
・ハードワーカーそう
・押しが強くて、肉食系な人が多そう

 

実際にもだいたいそんな感じの人が多いですが、M&Aコンサルタントのイメージについては、業務上必要だからそうなった、というよりも、みんな仲介会社が求める”M&Aコンサル”っぽさを演じている、というイメージの方が近い気がします。

 

個別に見ていきましょう。

 

 

給料が高い

これは対外的なデータにもあるように高いのは事実です。平均年収で1,000万円とか2,000万円の人はザラにいます。

 

ただ、これってベースの給料が高い訳ではなくて、多くは成功報酬のインセンティブで、自分の成約した案件の仲介手数料の一定割合(数%~30%とか)が固定給与にプラスされてる感じです。固定給は500~600万円くらいが多いように思います。

 

つまり、成約しなければ固定給与のみです。

 

こんな仕組みなので、多くの仲介会社では、成約させることを第一の目標に血眼になって売手企業・買手企業を探す感じで働いているコンサルタントが多い感じになります。そのため、肉食系の方が多いような雰囲気になります。

 

また、M&A業界のコンサルタントで成功報酬のインセンティブが主流になっていることから、転職者はインセンティブ率の高さで転職先を決めることも多かったりします。

 

上場仲介会社では大抵インセンティブ制度が導入されているのですが、ファンドブックやM&Aキャピタルパートナーズあたりがインセンティブ率が比較的高いことで業界内では有名だったりします。

 

 

金融知識が必要

この点については結構誤解も多いです。

 

よくあるのは、「銀行出身だからM&Aも有利だろう」というものです。

 

もちろん中小企業の社長相手に仕事をしたことがあるとか、決算書を見たことがあるとかはある程度役に立つんですが、筆者がM&A業界にいてそれほどアドバンテージがあるとはあまり思いませんでした。

 

というのも、銀行というのは基本的に「お願い営業」で仕事をしている方が大半(そうじゃない方がいたらすみません)なので、コンサルタントとはお客さんに対するアプローチの仕方が違いますし、決算書の分析といっても、最近では決算書をスキャンしたら自動的に分析結果が出るシステムが行内であったりするのであまり個人のスキルに結びついていなかったりするからです。

 

中には、今まで財務資料はたくさん見てきたが、その会社の株主を気にしたことなかった、という人だっています(笑)

 

筆者もとある事情で銀行事情は詳しい方ですが、M&Aの現場で役に立ったなぁと思うのは、M&Aを機に個人保証や担保を解除する時の交渉や、買手が新規の融資を申し込む際の計画書の作成や決裁権限別の稟議のスケジューリングなどで、銀行内部のやり取りがイメージしやすいという部分くらいですかね。

 

M&Aコンサルタントの重要な素質としては、「この内容は誰にどういう見解を得れば解決するのか」「仲介者としてここまでは言うべきだけど、ここからは当事者の見解で進めるべき」といったような、士業も含めた専門家をコーディネートしていく能力や仲介者としての倫理観なので、簿記2級くらいの知識を座学で学んで、あとはM&Aコンサルタントとしての実績と経験を積んでいくのが成長するには早い気がします。

 

 

ハードワークである

これはかなりコンサルタントによってばらつきがあります。

 

M&A仲介という仕事は、売手と買手を結びつけることによって収益が得られる仕事ですので、基本的に何時間働いたからといっていくらもらえるということではないことがほとんどです(労働の対価としての報酬ではなく、機会の提供としての報酬だからですね)。

 

だから、待っていても案件が受託でき、効率的に買手が見つけることができ、適切な人員で適切なアドバイスをきちんと行うことができれば、本来それほど工数がかかる仕事ではないのです。

 

仲介会社の社内においても、優秀なコンサルタントが必ずしも毎日残業している訳ではないことは入社したらわかります(笑)

 

社風や営業スタイルは会社によってまちまちですが、成果も出ていないのに定時で会社を出たりすると、白い目で見られるという会社もあるようには思いますが、やみくもに手を動かすではなくて、優秀なコンサルタントを真似することから始めてみましょう。

 

 

押しの強いコンサルタントが多い

会社にもよりますが、M&A業界ではゴリゴリの営業マンが比較的多い印象です。

 

以前こんな記事も書きましたが、M&Aコンサルタントに前職の職歴や実績を聞くと「〇〇の営業で〇人中〇位の成果を残した営業マンでした」みたいな回答が大体返ってきます。

M&A業界に強引な営業マンしかいない理由

 

それもそのはず、M&A業界に多く人を送り出している人材紹介会社の方に話を聞くと、人材紹介会社側が求職者に対して、「M&A業界は営業力が強く求められる業界だから、過去の営業実績をひねり出して職務経歴書は書いてください」とレクチャーしているみたいです。

 

多くの仲介会社では、「他の業界であっても営業で成果を出せる人材はM&A業界においても成果を出せるだろう」という想定で募集をかけるため、こんな感じになっています。

 

「じゃあ、押しが強くなければM&Aコンサルタントはやれないの?」と言われると、筆者は全然そんな風には思いません。押しが強い営業というのは、「必要のないものまで買わせる話術がある」という能力でもあり、M&Aで当事者が求めるものとかけ離れることも多いからです。

 

実際、押しが強いコンサルタントは成約件数は多いものの、トラブルを頻繁に起こしたり、お客さんが不信感を持ちやすい傾向があります。

 

利益を追求している仲介会社的には成約件数を上げてくれるコンサルタントを重宝しますので、営業力のある人の方がとりあえずの転職には有利なのかもしれませんが、お客さんの支持が得られないことがある以上、中長期的にはきちんと話が聞けて仲介者として優秀な方の方が必要な時代になるように思います。

 

まぁ、入社しないと何も始まらない、というのも事実なので、入社する手段として営業力をアピールできるようにしておくのは良いと思います。

 

 

健全な仲介会社では営業力は必要なし

 

M&A仲介会社に入って実際何をするのか、説明会に行って色々話を聞いている方もいるかもしれませんが、大きくはこの2つです。

 

・売手を探す(案件を受託する)
・買手を探す(マッチングさせる)

 

で、どんな形で売手・買手を探すかというと、DMや電話をしまくるということが非常に多いです。人脈で開拓するとかは誰もがいきなりできることではないですからね。

 

「断られても折れない鉄のハートを持っています!」

という方は、手当たり次第にDMや電話をし続けることも可能なのかもしれませんが、多くの仲介会社でやっている手法としては、買手から名指しでオファーされている訳でもないのに「買手がいます」とか言ってアプローチする手法なので、自分に嘘ついている感は半端ないです(笑)

 

あと、こういうDMや電話は、世の中の中小企業オーナーに既にウンザリされているので、世の中に必要とされていない感も半端ないです。

 

とはいえ、M&A未経験で入社した場合、いきなり一人でディールをまとめることなどできないので、まずは、こういった努力と根性で成果を出すことが求められますので、特に大手の仲介会社に入ろうと思う方は覚悟しておいていただければと思います。

 

大手仲介会社はほぼ全て、また、中小規模の仲介会社でも拡大志向のところは、既にHPや各種情報発信からの集客だけでは足りない状態になっているで、アウトバウンドで集客ができる人材(ガツガツ営業するタイプの人材)を集めたい考えがあります。

 

そういう前提で入社するわけなので、お客さんにとって迷惑であってもガンガンアプローチしないといけない、という環境で働くことにならざる得ないので、自分に合った環境かは冷静に考えましょう。

 

お客さんに選んでもらうということを大事にしていて、実際に選んでもらえている仲介会社は、インバウンドの集客だけで成り立つケースもあります。そういう仲介会社が求める人材は自然と「案件を獲得してくる人材」ではなく「案件を成約まで支援できる人材」になります。

 

後者の方が、実務スキルの上達が早く多くの案件を経験できるので、早く経験豊富なM&Aコンサルタントになりたいと思うのであれば、面接の時に「御社の集客はインバウンドが多いですか?アウトバウンドが多いですか?」と聞いてみてもよいかもしれません。

 

 

コンサルタントは実は独立しやすい職業

 

筆者は元々仲介会社でM&Aコンサルタントとして働いていましたが、独立して、自分の会社を設立しました。

 

きっかけは、「お客さんをダマすような営業したくない」というのと、「独立して経費をコントロールできればこんなに法外に高い手数料を取らなくても商売として成り立つんじゃない?」と思ったことでした。

 

M&A仲介の会社は、テナントや広告に費用をかけなければかなり低コストで開業できるので、失敗して莫大な借金を抱えるリスクはそれほどないですし、成約した時のインパクトは、たとえ小さい案件であったとしても小規模でやっているなら1件の成約で1年は食えるくらいの稼ぎになるので十分生活できます。

 

経験値のあるコンサルタントが迷っているなら、さっさと独立した方がよいです。

 

一点、集客がしにくいという問題点はあるので、そこは策を練った上で独立するようにしましょう。

 

M&Aいろは塾は、優秀なコンサルタントの方であれば、独立されて間もなくてもパートナーとして参加でき、いろは塾から紹介差し上げる譲渡案件に対応いただくことも可能です。詳しくはこちらをご参考下さい。

M&Aコンサルタント募集のお知らせ

 

これからM&Aをしようと思っている方については、経験を積む上で大手の仲介会社にまずは入ってみるというのは良いと思いますが、仕事内容への疑問や役員・上司・同僚への不満や不公平感は社歴が長くなるにつれて増えてくると思うので、誰しもどこかで独立を考えるタイミングはあるものです。

 

あと、世の中の動きとして、高所得サラリーマンは今後も増税などが激しく行われる層なので、サラリーマンとして高所得を得るよりも、独立して自分の法人を通して自分の所得を決める方が、生活も気持ち的にも楽になるので、そういう意味でも独立にチャレンジしてみてもいい気がします。

 

 

いかがでしたでしょうか?

 

M&A業界に入ってから「なんか違ったな」と思わないように、今M&A業界で働いている人に色々話を聞いてみましょう。下のフォームから筆者に相談していただいても大丈夫です。

 

最後までお読みいただきありがとうございました!

 

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