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上場仲介会社にM&Aを任せない方が良い理由4選

お悩み社長

M&Aを任せる先を迷ってるけど、やっぱり大手の方が安心だよね?

 

結論から言うと、いきなり大手(上場)仲介会社に行くのはやめた方がいいです。

 

理由としては「質の割に手数料が高い(=コスパが悪い)」からです。

 

今だに「M&Aという大事なことは大手にお任せした方がいいんじゃないの?」とか「なんだかんだいっても大きい会社の方が安心なんじゃないの?」と仰られる方もいらっしゃいます。

 

だいたいお話を聞くと「なんとなく」「イメージで」みたいな方も多く、まんまと大手仲介会社のイメージ戦略の罠にはまっているな、、と筆者は感じます。

 

きちんと数字を並べて、証拠を集めてみると、180度考え方も変わると思いますので、今日はそんなこと少しお付き合いください。

 

【本日の記事が参考になる方】

・これから会社や事業を売却しようと考えている方

・大手仲介会社に任せたものの、対応に疑問を感じている方

 

ちなみにここでお伝えする大手仲介会社とは概ね上場している仲介会社を指しますが、数十人規模の未上場仲介会社も同様の見方をしてもよいと思います。

 

それではいきましょう!

 

 

大手は避けるべき理由①「手数料が異常に高い」

 

まずは、手数料が異常に高いという点です。

 

こちらをご覧ください。大手を含む各仲介会社の手数料設定をまとめています。

「M&A仲介会社の手数料一覧表」決定版!!

 

最低報酬金額は高いところでは2,500万円となっており、M&Aを依頼して成約すれば2,500万円以上は絶対に払わないといけないということになります。

 

つまり、本来売手が手にできるM&A売却代金から2,500万円以上差っ引かれるということです。

 

さらに、仲介会社は買手からも2,500万円以上取っていたりするので、売却する会社や事業価値から5,000万円以上の中抜きが行われていることを意味します。

 

はっきり言ってこんなにぼったくらなくてもM&A仲介会社はやっていけます(筆者の会社で証明済)

 

こんな高額な手数料を払う必要がないのに払ってしまっているお客さんがいて、そういうお客さんを開拓するためにイメージ戦略と人海戦術での営業をしている仲介会社がいて、M&Aは稼げるからと高額なインセンティブ目当てにこうした仲介会社に入る人がいる。

 

だからこうした高額な仲介手数料でも商売が成り立ってしまうわけです。

 

M&Aで会社を売却することを考えて、いきなり大手仲介会社の門戸を叩く、というのは、こうした「金!金!」みたいな価値観の人間に教えを乞うことになるので、何も知見が無い方であればカモにされてしまうのは目に見えています。

 

なぜこんなに高いのか、本当にこんなに高くないといけないのか、はM&A業界の基準ではなく、常識的な価値観で考えましょう。

 

「どうせM&Aのことなんて分かんないし、他の仲介会社も同じくらいだし、こっちの担当者の方が感じがいいから」程度の決め方をしていないでしょうか?

 

多分それ、後悔します。

 

その仲介会社も他の仲介会社のどっちにいってもカモになる、というのがM&A仲介会社です。

 

 

大手は避けるべき理由②「実はベテランが少ない(一人当たり成約件数が少ない)」

 

大手仲介会社の方がしっかりとしたサポートをしてくれて、専門的な知識と経験があるだろう、という方。

 

本当にそうでしょうか?

 

こちらをご覧ください。上場仲介会社の公表しているデータをまとめたものです。

※各有価証券報告書、株主説明資料より抜粋。売上高・営業利益・売上高/成約件数は百万円単位

 

担当者がベテランかどうかという点で参考になるのは、「1人あたり成約件数」です。

 

M&A仲介のコンサルタントの能力値というのは、その人が成約させた成約件数に比例します。

(M&A仲介という仕事は知識を詰め込むというよりは、売手と買手の間できちんと立ち回り成約まで持っていけるか、ということが求められる仕事なので、色々なタイプの売手と買手を相手にして成約まで持っていったという経験が重要になります)

 

上記を見てどうでしょうか?

 

1人あたり成約件数はせいぜい1件前後です。

 

なかなかピンとこない方も多いと思いますが、筆者からみてこの数字はめちゃくちゃ低いです。

 

筆者は調子が良い年で5~6件、悪い年でも2~3件くらいは普通に成約しています。

(1人で年間10件成約させてますみたいな強者もいたりしますので、これが多いか少ないかはなんとも言えませんが、1件はさすがに・・という印象です)

 

「平均」なので、できるコンサルタントは数件成約して、できないコンサルタントは全く成約していない、という事情もあるかもしれませんが、2,000万円も手数料払うのに1件も成約していないコンサルタントに担当される可能性だってあるわけなので、大手仲介会社とはいえ「質の高いM&A」なんて求められないと思った方が良いと思います。

 

あと、この表で面白いのは、

・(この中では)最低報酬が低めな、ストライクや名南M&Aは「営業利益率が低め」で「1人あたり成約件数が多め」

・逆に、最低報酬が高い、日本M&Aセンター、M&Aキャピタルパートナーズ、M&A総合研究所は「営業利益率が高め」で「1人あたり成約件数が少なめ」

という点です。

※オンデックはそもそも成約件数が少なかったり、案件単価を上げようとしている(?)関係などもあってか両方低いのですが、元々は小型案件を数多く扱うスタイルです。

 

つまり、最低報酬を低くすると、案件数は増えるけど、その分たくさん成約させないといけないし、会社としての利益率が上げにくい、ということです。

 

あるいは、最低報酬が高ければ、少ない成約実績でも会社の利益率は高められる、とも言えます。

 

M&Aというのは規模に関係無く一定量の工数が発生するので、こういう関係性が成り立つわけです。

 

これがM&A仲介ビジネスの本質になります。

 

これを念頭に置くと、「最低報酬額を2,000万円とか2,500万円とか、できるだけ高く設定して、イメージ戦略と人海戦略でお客さんを検討初期に丸め込みたい」というのが、金儲け主義に走る仲介会社の本音だと思います。

 

大事なのは、こうした金儲け主義に走る仲介会社は、「1人あたり成約件数」が低いことも多く、それほど成約実績のないコンサルタントに担当されてしまう可能性も上がり、「質の割に手数料が高い(=コスパが悪い)」ということになりかねないということになる、ということです。能力的にも任せて正解とは言えないというのが同業でもある筆者の見方です。

 

あと、売上の規模についても、「売上が大きいからよい会社」と安易に考えるのではなく、「売上が大きいってことは手数料が高いのでは?」「日本の中小企業のためにとか言ってるけど成約件数少なくない?」という疑問を持つ方が、真実に近づいているような考え方だと思います。

 

 

大手は避けるべき理由③「やり方が強引」

 

大手仲介会社の評判でよく言われるのは、「頻繁に買手がいるという旨のメールを送ってくる」「すぐに仲介契約を結ぼうとしてくる」という強引な営業の話です。

 

仲介会社は大きくなればなるほど(特に上場している仲介会社は)、働いているコンサルタント個人への数字の圧力は異常なまでに強まります。

 

「今期中に〇〇件案件受託しなさい!」とか「売上〇〇万円を達成しなさい!」というノルマ的な指示も飛びますし、周りのコンサルタントがバンバン成約させてインセンティブを賞与としてもらっていれば「いいな~、何としてもこの案件は早く成約させないと」という気持ちにもなります。

 

こんな環境なので、お客さんに対しても判断を急かすことも多くなります。

 

会社の為、お客さん自身のためには熟考させてあげることが良いのにも関わらず、自分の成績やお金の事情もあるので、それっぽい理由(例えば、時間をかけると相手の気持ちが変わってしまうとか)をつけて、回答を急かすなんてことをする者もいます。

 

また、「3カ月でスピード成約しました」などとアピールする仲介会社もいたりしますが、事業会社の売手と買手が相手を吟味したり調査したりという時間を考えると普通のM&Aでは明らかに3カ月という期間は短いケースがほとんどだと思うので、あまりM&Aのスピードばかりをアピールしてくる仲介会社は、強引な進め方をしていないか疑った方が良いでしょう。また、そもそも普通のM&Aではなくて、不動産だけとかWebサイトだけの譲渡じゃないかなども気にした方が良いです。

 

数字を達成するために頑張る、のはいいんですが、数字を達成するためにM&A仲介としてすべきことをしない、のはダメです。

 

こうした、数字のために手段を選ばないようなコンサルタントに当たらないようにするには、この辺は数字にどれだけ縛られている環境なのか、という点と、コンサルタント個人の倫理観のような点を気にしてみる必要があります。後者はなかなか分かりづらいですが。

 

前述で名前を挙げた上場仲介会社は、既に多くの株主によって数字を縛られている会社とも言えるので、数字にはガチガチに縛られていると考えてよいでしょう。

 

このような関連記事もありますので、よろしければご参考下さい。

M&A業界に強引な営業マンしかいない理由

 

 

大手は避けるべき理由④「買手のネットワークなど思った程無い」

 

「大手だったら買手を見つけやすいだろう」というと必ずしもそういうわけではないです。

 

大手仲介会社の社内で蓄積している買手リストなどは、内部情報を知っているコンサルタント人材が離転職を繰り返すことで、割とどの仲介会社でも似たようなものができますし、M&Aの成約実績情報などはお金を払えば大手仲介会社などでなくとも大量に収集できます。

 

買手が数千社以上登録してあるようなM&Aプラットフォームは大手仲介会社も使っていますが、これも仲介会社の規模に関係なく利用できます。

 

つまり、大手仲介会社でないと探せない買手というのは思っている以上に少ないということです。

 

さらに、仲介会社は買手が見つからない場合は、他の仲介会社などとも連携して買手を探索するなんてこともしますが、仲介会社的にはこれをすると自分の取り分が減ってしまうことにもなるので、案件単価を上げたい(社内の手数料設定が厳しい)仲介会社は他仲介会社との連携も拒むようになります。

 

これは売手からすると機会損失で、買手の選択肢が減るor買手が見つからないリスクが上がることにも繋がるので、大手仲介会社を選ぶデメリットとも言えます。

 

こちらの記事でも詳しく説明していますのでご興味があればどうぞ。

「大手の仲介会社のほうがたくさん買手を連れてきてくれる?」M&Aの買手探しの実態

 

 

 

いかがでしたでしょうか?

 

きちんと情報を整理してみると、「大手だから良い」とは簡単に思えないと思います。

 

筆者は大手仲介会社がどういうM&A仲介をしているか知っているので、実態を分かった上で「お勧めしない」と始めから強く言えますが、客観的な情報だけでもある程度選別することもできると思います。

 

「サービスの質はどうでもいい、料金も高くていい、とにかく大手だったら安心」という方でしたら止めませんが、これからM&A仲介会社を選ぼうとしているのであれば、一度よく考える時間を作ってみてもいいかな、と思います。

 

あと、「こんな偉そうなこと言っているM&Aいろは塾はどうなんや?」と思われた方はこちらで解説していますので、よろしければご覧ください。

「完全成功報酬・固定300万円」M&Aいろは塾がM&Aコンサルティングを安く提供できる訳

 

最後までお読みいただき有難うございました!

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