お悩み社長
M&A交渉の場面では、売手も買手も弁護士を入れることが多いです。
M&Aというのは結局のところ契約書上の取決めになるので、その契約書を専門家の視点でリスクを洗い出すということが重要です。しかし、弁護士ならどんな弁護士でもよいか、というとそうではないです。
弁護士が扱う案件は多岐に渡るので、例えば、交通事故関連の案件ばかり携わっている弁護士もいれば、離婚関連の案件ばかり携わっている弁護士もいます。そのような弁護士がM&A案件に対応しても不慣れなことも実際あるでしょう。
さらに、弁護士の中には、得意でない業務を正直に得意でないと言ってくれる弁護士もいれば、得意でもないのに自信満々に対応できるという弁護士もいるので、選ぶ側としてはとても判断しづらいです。弁護士は広告規制の影響もあり「〇〇専門」というようなアピールはできないこともあるため、なおさらです。
ここでは、弁護士選びで失敗したためにM&A取引で影響が出てしまう、という話について触れ、弁護士との接し方についても筆者の考えをお伝えできればと思います。
M&Aでの弁護士の役割とは？
売手側におけるM&Aでの弁護士の役割は、概ね、買手側から契約書案の提示があった際のリーガルチェックや、本来会社に完備しておかないといけない書類（株主名簿や株主総会議事録など）の作成などが多いと思います。一方、買手側におけるM&Aでの弁護士の役割は、法務DDや売手側から提示があった契約書案へのリーガルチェック、PMIでの法務支援などという部分かと思います。
仲介会社がいるM&Aでは、仲介会社が売手と買手の両方と直接やり取りしますが、弁護士は売手か買手かどちらかの味方という立ち位置なので、売手・買手どちらかの後方支援のような感じになります。
売手側の弁護士は売手に対して「この株式譲渡契約書に書いてある補償条項は、期限も上限金額も定義されていないので売手にとてもリスクあるので修正しましょう」と助言し、
買手側の弁護士は買手に対して「この会社は社会保険料を適正に払っていないので、労基署の調査が入った場合買手のリスクが大きく、契約書上●程度の補償は約束してもらった方が良い」と助言するようなイメージです。
結局は、売手と買手が交渉を進めていくことになるので、「じゃあここの条項は譲歩するので、こちらの条項は弊社案で飲んでください」といった感じに押し引きして収まるところに収まることもあれば、どちらも譲歩せず膠着からの破談になることもあり、展開は様々です。
ここで重要なのは、弁護士は基本的に「M&Aを成立させることを目的として動くわけでなく、クライアントの利益を守るために動く」という立場であるということです。普通は成功報酬ではなく、「法務DDを100万円でお願いします」という感じで行う業務に対して報酬が支払われることが多いです。
M&Aコンサルタントでも、仲介とFA（ファイナンシャル・アドバイザー）がありますが、このFAと同じような立ち位置ということになります。
M&A取引をぶっ壊すヤバい弁護士とは
そんな弁護士ですが、時々変な動き方をする弁護士もいます。
筆者は仲介の立場で様々な弁護士を見てきましたが、「これはさすがにちょっと・・」という弁護士を取り上げてみたいと思います。
もちろんこのような弁護士ばかりではなく、本当に良い弁護士の先生もいるのであくまで一例としてご理解下さい。
良質でない弁護士にあたるとこれまで順調に進めてきたM&Aが台無しになることもあるので、依頼はしてみたけど、ここに書いてあるような特徴があることに気付いた場合は接し方を考えるなどが必要かもしれません。
高圧的な弁護士
弁護士の中には、やたらと高圧的なタイプの弁護士がいます。
本来弁護士は係争事で相手方の弁護士とやり合うので、多少強気な方が頼りがいがあると感じる人も多いでしょう。でも、M&Aの場面においては高圧的なタイプは好まれないケースもあります。
そもそも売手と買手というのは、基本的に最初から争うつもりでM&Aの検討をしているわけでもなく、お互いのシナジー効果に惚れて、諸条件も合っているため具体的に交渉を進めていることも多いので、相手を打ち負かすモードでいくのは場違いです。
例えば、基本合意後、法務DDの委託を受けた弁護士が、売手オーナーに資料依頼やインタビューを行う場面を考えてみます。
売手としては、M&AにおけるDDの趣旨は理解しており協力的に対応していただける方が多いですが、それでもあれこれ資料依頼や質問が飛んでくるので少なからずストレスを感じるものです。ましてや、売手オーナーの中には「なんで重箱の隅を突かれるようなことをしないといけないのか」と不快感を露わにされるタイプの頑固系オーナーもいますので、高圧的な態度で買手側の弁護士がグイグイくるととたんに雰囲気が悪くなります。
中小企業オーナーというのは色々なタイプがいるので、相手を選んで話す内容を変える方も多いです。丁寧な聞き方をしてくれて好感の持てる専門家には色々話すけど、乱暴だったり横柄な聞き方をしてくる専門家には簡素な回答になる、ということもままあります。また、優しいタイプの中小企業オーナーはあまり変な弁護士の法務DDを受けてしまうとM&Aをすることに不安になってしまったり、好戦的なタイプの中小企業オーナーはより攻撃的になることもあります。
仲介目線で「この先生は上手だな」と思う弁護士の場合、丁寧過ぎるくらいの言葉遣いで売手と接し、売手の「早くインタビュー終わんないかな」という口には出さないイライラも雰囲気で感じ取りフォローもしつつ、聞きたい内容はきっちり聞くというスタイルだったりします。
DDというのはいかにM&Aに関係しうる情報を収集できるかという点がとても重要なので、売手を慮りつつ情報を取りに行ける先生が優秀と言えます。一方で、不必要に自分の見せ場を作ろうと空気の読めない動き方をする先生はあまり評価されません。
買手がDD専門家として弁護士を選ぶ際は、見かけ上の頼りがいではなく、このような素量がある弁護士を起用する方が驚くほどDD以降のやり取りがスムーズになるはずです。
プライドがやたら高い
M&A関連の法務に不慣れな弁護士が法務DDを担当したりすると、弁護士から買手に対してトンデモアドバイスのようなものがなされたりします。
M&A実務では日常的に行われるスキームでも、その弁護士が理解していないがためにそれに関連した質問を何度もしてきたり、挙句の果てに取引の終盤になって（自分の理解できる）スキームを変えましょうなんて提案してくることもあったりします。
こうした認識不足に対して、間違いを指摘すると逆上して、大して重要でもないことを徹底的に追及してくるタイプの弁護士もいます。
勝ち負けの話ではないのですが、なぜそんなに負けたくないのかな、と筆者は疑問に思うこともあるくらいです。とはいえ、仲介者としては事をスムーズに進めたいので、弁護士の先生は総じてプライドが高いものだと思って、腫れ物に触れるように丁寧に、時におだてつつ対応するようにしています。
もちろん謙虚な弁護士もいるのですが、接しているとやっぱりどこかに自尊心の高さをうかがわせるような言動があったり、触れてはいけない琴線もあるように感じることがあるので、やっぱり初見ではハレモノ注意で対応するのが無難といえます。
何でも気兼ねなく話してくれる知り合いの弁護士が言うには、「世の中で難しいといわれる試験を通過して、毎日先生先生と言われていたら勘違いする弁護士も多いのでは？」ということですが、これは士業の先生というのは総じてそういう節もあるのかもしれません。
プライドが高いことは個人の自由ではありますが、あくまでM&Aは売手と買手が主役で、そのほかの専門家や仲介者などは脇役なので、その立場をわきまえず私情が漏れ出てしまうのはプロとしてどうかな、と筆者は思います。
揚げ足取り
契約書案を売手と買手双方でキャッチボールしていると、たまにどうでもいいような揚げ足取りをしてくる弁護士もいます。
売手も買手も大筋合意しており、できるだけ早く契約書をまとめたいと思っているのであれば、それ用の動き方もあるものですが、なぜか相手方弁護士に対抗心を燃やしたり、なにか弁護士として仕事をした感を出すための添削をする先生がいます。
M&Aは基本的に友好的な話し合いで、お互い前向きに進めているわけなので、「相手の弁護士を論破した」とかははっきり言ってどうでもよく、クライアントにとって利益のある結果になったかが重要です。
こういうことをしていると契約書のラリーで時間が無駄に過ぎていくので、最初の段階で売手や買手から対弁護士に対して方針を伝えてあげるのがよいと思います。
売手や買手が弁護士を過信しすぎると取引が壊れることがある
売手や買手がM&Aの場面で弁護士を起用する際は、あくまで「弁護士の意見」として認識しておく必要があります。
弁護士のアドバイスを「絶対的な神の声」みたいな感じで過信をしてしまうと、弁護士が主張する偏った意見で、本来は譲って妥協点を探る場面でも強硬な態度になってしまうこともあるからです。弁護士でも間違ったアドバイスをすることは実際あるのでなおさらです。
そもそも弁護士は仕事として保守的なことをいう役割なので、売手と買手の取引をする上では「細かすぎる」「融通が利かない」感じの意見が出ることは仕方ないものです。
それを「弁護士先生がいうなら守らなきゃ」となってしまうと、結果、取引の相手方（売手なら買手、買手なら売手）にその要求をぶつけることになってしまいます。ものすごいハードルの高いことであれば、それを受けた取引の相手方は「今回の話は白紙にさせてもらう」と言ってくるかもしれません。そして、もうこうなってしまうと取り返しがつきません。
こちらにとってマストな条件なのか、一般的なM&Aであればどう落としどころを付けるのか、そもそも弁護士の言っていることは相手方にどのくらいのハードルの高さなのか、などをきちんと俯瞰していないと、盲目になって弁護士の言うことをただ相手方にぶつけるだけの交渉になってしまい、無意味に破談のリスクを上げるだけになってしまいます。
弁護士とてM&A実務の経験に多い少ないはあるものですが、あくまで弁護士の意見として聞きつつ、交渉する相手方を向く姿勢がM&Aではとても大切です。
ちなみに、仲介者も、「この弁護士の言ってることはちょっと常軌を逸してないか？」「この弁護士の言いなりになってると取引壊れるよ？」とアドバイスできる人と、ただメッセンジャーボーイをするだけの人がいます。
当然ですが、成約率は前者の方が高くなるはずです。
例えば、未熟な仲介者、M&Aが初めての買手、M&A実務の経験はそれほどないけどプライドと自己主張が強い買手側弁護士、弁護士を使おうかどうかすら迷っている売手、とかの組み合わせになると、買手側の弁護士が暴走して、買手も仲介もそれを止められず、売手もよくわかっていない中で著しく不利な契約を結んでしまう、ということも起こってしまいます。
昨今起こっているM&A後のトラブルというのはきっとこういう背景もあると筆者は思っています。
依頼している弁護士に疑問を抱いたり、弁護士の言う通りにしていたら取引が成立しなさそうだな、と思ったら、他の弁護士や専門家にセカンドオピニオンを求めるのもよいでしょう。M&Aの契約交渉というのは、経験を積めば積むほど落としどころのレパートリーは多くなるものなので、そういった知見を参考にするもの有益です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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