お悩み社長
ここ最近では、M&A業界の暴露情報が表に出やすくなってきました。
ひと昔前では、特に大手仲介会社で多かったのですが、自社に対するネガティブ情報を見つけると、徹底的に消しにかかるということが多かったのですが、今は隠しきれない程世の中で問題が顕在化してしまっているのでそれも難しいところがあります。
そんな状況なので、売主自身が、今依頼している仲介会社のネガティブ情報を目にする機会も増えているでしょう。
特に、売主が詐欺に遭うなんて怖い事件も増えているので、知ってしまったら今の仲介会社で大丈夫か、という気持ちにもなるものです。
ここでは、問題を起こしている仲介会社に任せ続けるデメリットと仲介契約を解除するときの対処について考えてみたいと思います。今の仲介会社に任せ続けて大丈夫か、参考にしていただければと思います。
問題を起こしているM&A会社が仲介をし続けるデメリット
問題を起こしているM&A仲介会社を使い続けるとどうなるでしょうか？
結論から言うと、デメリットこそあれ、メリットは何もないと考えてよいでしょう。
例えば、考えられるデメリットとしてはこんなものがあります。
M&A補助金が使えない
M&Aを行う際の仲介手数料や、交渉相手先へ訪問する際の旅費交通費、士業の調査費用などについては「事業承継・M&A補助金」という補助金が国からもらえる可能性があります。
ただし、この「事業承継・M&A補助金」という補助金を使って仲介手数料に補填しようと思っても、使っている業者が中小企業庁登録の「M&A支援機関」でないと補助金が使えません。
そもそもこの補助金が、中小M&Aガイドラインを守ることを誓約した業者（＝M&A支援機関）を経由した場合のみ申請できる補助金だからです。
なので問題を起こしガイドライン違反をしている仲介会社を使ってM&Aしても補助金が使えないということになります。
「M&A DX」社は実名で公表はされ支援機関登録を解除されていますが、他にも警告を受けている業者は何社かありますので、こういった業者を利用したM&Aも注意した方が良いでしょう。警告レベルでは公に公表されていませんが、筆者の方では数社把握しています。
詐欺などを起こす可能性のある買手を紹介される
現在重要度の高い問題としては、M&A仲介会社が詐欺を目的にしたM&Aをしようとしている買手を紹介してしまう、という問題です。
さすがにここまで事件が公になり、前述のM&A支援機関の登録を解除されるリスクがあるのにそんなことしないだろう、とも思う方もいると思いますが、「詐欺を起こす可能性のある買手をスクリーニングできない社内的な仕組みの欠如」「何としても成約させないといけない組織環境」は露呈しているわけですので、普通の仲介会社よりも同じような詐欺に遭うリスクは高い可能性はあります。
問題のある買手でも成約を優先してしまうというのは強烈な成果主義が原因だったりしますが、特に、仲介会社社内において、成果主義を急にやめる、ということは難しいことがほとんどです。
M&A仲介会社というのは基本的に成功報酬で利益を出すビジネスモデルなので、基本給を一律で高く設定することは会社側でリスクがありますし、インセンティブで稼ぐ目的で入社しているコンサルタントのモチベーションを考えると会社としても大きく報酬体系を変えるのが現実的に難しいです。
なので何としても成約させないといけない環境は変えられず、結果詐欺師を見抜くフィルターが甘くなる可能性が高くなるということです。
買手が詐欺を働くケースについては、売手としても見極める手段を持っておく方がよいです。こちらの記事でも具体的な方法について記載しておりますのでご参考下さい。
M&Aに潜む詐欺師を見抜く方法４選
買手が付きづらくなる
問題を起こしているM&A仲介会社の場合、たとえ売手が良くても買手が嫌がることもあります。
そのため、買手としてはいくら魅力的な案件だったとしても検討しない、ということもあり得ます。買手としては詐欺を斡旋している疑いがかけられている業者から紹介を受けたくないですからね。
実際、上場している規模の大きな買手ほど問題を抱えている会社との取引を止めたり、レピュテーションリスクを気にする面もありますので、大手の買手ほど付きづらくなるかもしれません。
ただ、仲介会社が買手から「おたくの会社は詐欺をしている買手とも取引してるから、取引するのは無理」といわれたとしても、それをそのまま売手に説明しないとは思うので、売手はこうした検討拒否の実情を知る由はないことがほとんどです。
言っていることが信用ができなくなる
中小企業のM&Aでは特にこれは大きいと思います。
多くの売手は、M&Aを初めて行うわけですので、都度都度状況と売主の頭の中を整理し、時には背中を押してもらう、というのも仲介会社の重要な役割だからです。
この前提としてM&A仲介会社が信用のできる存在でなければならないのですが、「もしかしたらうちの会社も騙されるかも」なんて思ってしまうと、M&Aへの一歩が踏み込めないなんてことにも繋がります。
仲介会社を使ってM&Aをする場合、基本的には直接交渉禁止ですので、買手の言っていることも全て仲介会社経由で聞くことになりますので尚更です。
仲介契約を解除したいって言ったらどうなる？
では、一回仲介会社との契約を解除して仕切り直ししよう、としたら何が起こるでしょう。
仲介会社から色々な反応が返ってくることが予想されますが、場合によって違約金と称して金銭を要求されたりするケースもあるので注意が必要です。
ケース別に考えてみましょう。
合意解除できるケース
多分、仲介会社が考え得る買手には一通り打診して全滅しているような場合で多いですが、すんなりと仲介会社が仲介契約解除に応じる時もあります。
こういったケースでは揉めずに完結することも多いものですが、「テール条項」については注意しておきましょう。
これは、「仲介会社が紹介した買手とM&Aをした場合は、仲介契約が解除された後でも一定期間はその仲介会社が紹介したものとみなして仲介手数料が発生する」という取決めです。
つまり、たとえ問題のある仲介会社と仲介契約を揉めずに解除できた！といっても、最終的にその仲介会社経由で紹介を受けた買手とM&Aをしてしまうと、契約が解除されているのに後々仲介手数料を要求される可能性がある、ということです。
ひどい仲介会社になると、過去売手と仲介会社間でやり取りをした買手候補リストに名前が載っていたという理由だけで請求する会社もあるので気を付けないといけません。これはM&A業者からみてもやりすぎです。
テール条項にかかってくる買手というのは、普通は「両社面談した買手」だったり、「意向表明書を受領した買手」といった、最低限買手がM&Aに意欲を示して、仲介会社がその面談等の具体的な交渉機会を提供したケースに限定するのが一般的です。一番最初に仲介契約を締結する時点で詰めて話をしておいた方がよい部分ですが、遅くとも解除するタイミングでは疑義が残らないように認識合わせしておきましょう。
違約金を請求されるケース
仲介会社によっては仲介契約の解除を申し出たことがきっかけで違約金を請求してくる会社もあります。
だいたいは、これまでかけた工数分の費用をよこせ、というパターンですが、稀に、成約してもいないのに成功報酬全額を請求してくる悪質業者もいます。これは特に請求の根拠もないものですが、「もう客じゃないし、こじつけでも何でもいいから請求してやろう」という感じです。
いずれのケースも、絶対払わなければならないかというとそういうものでもないです。
そもそも請求額の取決めを事前に事細かく決めているケースは普通無いので、請求金額に明確な根拠が無いことがほとんどですし、単にお互いの言い分をぶつけ合うだけになることが多いです。あまり揉めそうであれば弁護士に相談することをお勧めしますが、金額的にそれほどの話にならないことも多いので無視して相手が諦めるのを待つという方もいます。
今回のようにM&A仲介会社が他で問題を起こして信用を失うような状態なのであれば、その事象が契約書の解除事由にならないか、あるいは、相手が契約上の義務を果たせなくなったということによる債務不履行や社会通念上の信義則に反するなどによって解除できないか、などを民法上の解除を検討するものよいでしょう。
もう少し解除を待ってほしいとお願いされる
これもよくありますが、仲介会社から「解除するのはもうちょっと待ってくれ」とお願いされることもあります。
仲介会社としては「もう少し真剣に買手を探せば見つかるかもしれない！」と思ったり、「今検討中の買手がいるからそこの結論が出るまでは待ってくれ」と思うこともあるでしょう。そんな時にこんな話になることもあります。
発破かけないと頑張らない仲介会社だったら変えた方がいい、という考え方もあると思いますが、解除を先延ばしするのであれば、どの買手との交渉が残っているのか、それ以外で買手を探してもいいか（仲介会社としては非専任でもいいか）、他に買手候補がいるならどんなところがあるのか、そことはどういう時間軸でやり取りするのか、といった、相手先情報・スケジュール・期日について明確にしながら話をした方が、ズルズルいかないと思います。
筆者の感覚としては、売手から「契約を解除してほしい」といわれる時点で、普段から買手の情報を伝えるなどアクティビティを見せていなかったり、仲介会社としての資質や信頼性に疑問を持たれているということだと思うので、仲介会社側もすんなり解除した方がお互いに良いかな、と思います。
問題のある仲介会社に引っ掛からない方法とは
せっかく問題のある仲介会社との仲介契約を解除したとしても、次に依頼する仲介会社だったら困ってしまいますよね。
なので、本来は「仲介会社と仲介契約を結ぶまでに」見極める必要があります。
これは簡単なようでかなり難しいです。
当然ながら問題のある業者が自らうちの会社は問題がありますなんて言わないからです。
ではどうやって見抜くのか、ですが、M&A DXのように実名報道されているケースで気付くこともあれば、M&A詐欺関連のYoutube動画で名前が挙がっている会社、あとはM&A業界に長くいる人に聞くというのが確認方法の一例です。
筆者は過去名前の挙がった仲介会社名はマークしているのと、直接その仲介会社社員から話を聞きファクトチェックもするようにしています。もし気になる方がいれば下のお問合せフォームから聞いてください。
あとは、筆者の経験上、営業が激しい仲介会社は問題を起こしているケースが多い印象です。
その会社名や電話番号、担当者名で口コミが無いか、なども確認すると、他にその仲介会社とやり取りをした売手の感想も知ることができるかもしれません。
詐欺をする買手でも無理矢理成約までもっていくという問題行動は、仲介会社が「なんとしても成約させる」ということが原動力になっている側面もありますが、買手もいないのに買手がいると怪しげな話を持ってくる営業も、会社にも自宅にも電話をしてくる営業も、基本的に同じ原動力ですので過剰な営業というのは注意すべきバロメーターになります。
どんな仲介会社を選ぶべきか、という話については、ポジショントークが非常に多いので、少しでも信用のできそうな専門家を見つけ、その人に何でも質問しつつ、他の専門家にも意見を求めて腹落ちするまで聞きまわるのがよいかもしれません。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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