「高額なM&A仲介手数料を払いたくない売主オーナーが絶対知っておくべきこと」4選 |

お悩み社長

M&Aの仲介手数料はどこもとても高い！できるだけ払わないでM&Aするにはどうしたらいいの？

後継者がいない、とか、事業意欲が無くなった、とか、会社を譲渡したいタイミングは経営者にはくるものです。

そのような中で、「M&Aは仲介手数料が高すぎて考える気が失せた」という方も最近徐々に増えているのも事実です。

これは単純に、「M&Aで成約したら1,000万円の成功報酬が発生します」とか、高額な仲介手数料をあたかも当たり前のように請求してくる仲介会社が多いからなわけですが、ほんとにそれだけ高い手数料を払わないとM&Aはできないか、と言われるとそんなことは無いです。

このブログを通じて、筆者は「仲介手数料をあまりかけずに満足いくM&Aはできる」ということを伝えたい訳ですが、今日はこんな方々に向けて記事を書きたいと思います。

今日の記事を読んでいただきたい方

・会社が売れたらいいなと思うが、仲介業者や銀行のM&A仲介手数料が高いなと思う方
・M&A仲介手数料を安く済ませる方法を知りたい方

最後までお読みいただければ、かなり金額的にもお得な条件で進められる機会も増えると思うので、お付き合いいただけると嬉しいです。

それではいきましょう！

高額なM&A仲介手数料を払いたくない方が知っておくべきこと①

「M&A仲介業はそれほどコストのかからない事業であり、交渉次第で減額も可能」

M&A仲介業を行うにあたり、原価はあまりかからないことは以前下の記事でも説明しました。

M&Aの費用が高額な理由【原価を大公開！】

つまり、M&A仲介業は原価がかからない商売なのです。

だから銀行や証券会社もM&Aを積極的に営業している訳ですし、東洋経済の年収ランキングでM&A仲介会社が上位を占める訳です。

「この利幅を圧縮して、もっと広い人にM&Aを利用してもらうべき」というのが筆者の考えですが、多くの仲介会社は目先の利益を求めていたり、インセンティブを目的に求職しているコンサルタントを雇ってしまっているため容易にコストダウンできない、というジレンマに陥っているのが現状です。

最近では、コスト意識の高い売手企業が、大手の仲介会社よりも筆者の会社のような小規模なところを選ぶケースも増えてきたため、大手仲介会社であっても、「うちも規定よりも安くコンサルティングします！」というような話も出てきています。

中には、「元々の手数料が1,500万円だけど、今回は特別に500万円でやります」、みたいなことを言っている仲介会社もいましたが、簡単に1,000万円もディスカウントできるそもそもの設定って何？って感じはしますけどね。。

確実に言えるのは、

M&A仲介業は原価率が非常に低いので、コストダウンに容易に対応しやすい

ということです。

M&Aコンサルティングのサービスの質はコンサルタントの属人的な部分が大きく、実際差別化できる要素が少ないため、そもそもの仲介手数料が高い複数社でコンペになった際にはコストダウン競争になりがちです。

そのため、複数の仲介会社を並べてそのコストを比較し、高ければ「安くできないか」と交渉を持ち掛けることは可能ですので、覚えておいて損はないでしょう。

もちろん一部の仲介会社では、「うちは一切値下げしません」というスタンスの会社もいますし、そもそも安めの手数料を設定している会社もあります。

コストを重視して仲介会社を選ぶのであれば、フラットに価格を並べてみて、コンサルタントの質・経験値から考えてコスパが良いところを選ぶのがよいでしょう。

高額なM&A仲介手数料を払いたくない方が知っておくべきこと②

「同じ買手企業を紹介されるのであれば出来るだけ安い仲介会社を通したほうが良い」

これは、これからM&Aを進める売手企業オーナーであれば絶対知っておいた方がよい仕組みの話です。

話は逸れますが、筆者は結構な倹約家なので引っ越し先を決めるときは一番安い仲介手数料の仲介会社を探すようにしています。なぜなら、同じ物件でも仲介会社によって仲介手数料が異なり、安い仲介会社から申込をした方が、結果仲介手数料が安く契約できるからです。

実はM&Aも同じ構造です。

結局同じ買手企業とM&Aをするのであれば、できるだけ仲介手数料の安い仲介会社を通した方が、結果手残りが多くなるのです。

売ろうとしている会社の企業価値への評価額はどの仲介会社を通しても変わるはずがないので、仲介会社が売手や買手から徴収する手数料が安ければ安い程、買手からの提示金額が上がり、売手が支払う手数料が下がるというわけです。

また、上場会社など大きな買手企業にアプローチをするなら、大手の仲介会社を通した方が有利では？と思うかもしれませんが、それは誤りです。

買手企業からしてみたら、売手企業の内容でM&Aをするか判断するので、別にどの仲介会社経由で紹介を受けても構わないというスタンスです。逆に、買手企業としてみても、同じ売手企業を紹介されるのであれば、できるだけ仲介手数料の安い仲介会社から紹介を受けたい、というのが本音です。

大手仲介会社の方が、中堅や小規模仲介会社よりも、たくさんの買手企業を知っていて、たくさん紹介を受けられるのでは？と思う方もいるかもしれません。これについては半分正解で半分不正解です。

確かに大手仲介会社の方が、中堅や小規模仲介会社では知り得ない買手企業を知っているケースはあると思いますが、買収意欲の強い買手企業は、買手企業側としてもたくさんの案件紹介ルートを持ちたいと考えるため、どの仲介会社でも紹介できるレベルの関係性になっていることも少なくありません。

実際ストロングバイヤーはどの仲介会社からでも普通にコンタクトできます。

また、これは筆者が大手仲介会社の方から実際に聞いた話ですが、大手仲介会社は社内でも買手側・売手側に分かれていることも多いために社内政治が発生し、その仲介会社がコンタクトできるはずの買手企業に円滑に打診できない、という事情もあるようです。

「この買手は俺が担当だから、案件紹介は絶対俺を通せよ！」みたいな人が買手側の担当者だったりすると、上手くコミュニケーションできないような現象です。大きい組織ならではの弊害とは言えますね。

以上踏まえると、こんな感じの仲介会社の使い方が、売手企業にとってメリットが出るかもしれません。

・買収意欲が高くどの仲介会社でも知っている買手企業には、できるだけ仲介手数料の安い仲介会社に打診させる
・上記の買手企業でもM&Aが成約しない場合は、高い仲介手数料を払ってでも大手の仲介会社に打診させる

最近では、M&Aではセカンドオピニオンを許容しましょう、というお国の働きかけがあるので、同時に複数の仲介会社に走らせるのもアリだと思います。

「買手を探すなら大手の仲介会社が良いのでは？」という点が気になる方は、こちらの記事も参考にしてください。

「大手の仲介会社のほうがたくさん買手を連れてきてくれる？」M&Aの買手探しの実態

高額なM&A仲介手数料を払いたくない方が知っておくべきこと③

「仲介手数料の大小がサービスの質に比例しない」

仲介会社が仲介手数料を決めるとき、「コストが〇〇円かかるから〇〇円とする」というアプローチではなく、「業界標準はこのくらいだから〇〇円くらいは取れそう」などというアプローチで決めていることが多い為、仲介手数料の大小は、M&Aコンサルタントが提供するサービスの質には比例しているわけではないといえる、ということになります。

筆者が色々なコンサルタントのM&Aコンサルティングを見てきた経験から言えば、M&Aコンサルタント自身の経験値（個人が成約させた件数、売手企業と同じ業界の案件を成約させた経験があるか）と、税務・財務などの知識量、きちんとした言葉選びができるかといった要素などが、サービスの質や成約率に大きく影響している、と感じます。

大手仲介会社であれば必ずしも優秀なM&Aコンサルタントを担当にしてくれるというわけではないですので覚えておきましょう（むしろ、大手仲介会社では、ある程度経験を積むとコンサルタントは独立し、その補填で未経験も含む新人を採用することも多いため、新人に当たってしまう可能性が高いように思います）。

つまり、

仲介手数料が高い　　　　＝優秀なコンサルタントが高品質なサービスを行ってくれる　×
良いコンサルタントが担当＝良いサービスを提供し、高い成約率をもたらす　　　　　　〇

ということです。

なので、売手企業から見たときには、まず「良いコンサルタント」を探し、次に「そのコンサルタントを使うためのコストは提示された手数料で妥当か」と判断していく順序が正しいです。

大手の仲介会社にいるコンサルタントに多いのですが、「自社のネットワークの広さ」や「会社の規模の大きさ」や「専門家の多さ」など、「会社のすごさ」をアピールしてくる場合があります。本当は、自分の会社を担当するコンサルタントの「個人の能力の高さ」を知りたいのに、会社のアピールになってしまっていては、きちんとした選別ができないことになりますので、話半分で聞いておかないと判断を誤ってしまいます。

手数料1,000万円の大手仲介会社で、あまり個人の知識も実績もないコンサルタントＡさん、と
手数料500万円の中堅仲介会社で、知識豊富で経験値の高いコンサルタントＢさん、なら、
まちがいなくＢさんを選ぶべきなわけですね。

どんな大手の仲介会社でも、M&Aは基本的に属人的な要素が多い業務なので、対価を払うに「確実な」コンサルタントの能力で選ぶか、対価を払うに「不確実な」仲介会社の看板を気にして能力的に疑問なコンサルタントを選ぶか、という選択になります。

で、Bさんを選ぶ段階で、手数料300万円で同じくらいの実力のコンサルタントＣさんと出会ったら、Ｃさんを優先してみる、という感じです。

実際に会社としての規模はＡさんの会社が一番大きいこともあると思いますが、ニッチな買手が探せないという理由でＣさんＢさんでも成約できなかった場合には、そのときＡさんの会社で進めるでも遅くないのです。

高額なM&A仲介手数料を払いたくない方が知っておくべきこと④

補助金は使えるなら絶対使おう

M&Aに係る費用について補助金も出ていたりします。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。