お悩み社長
こんなことを思って、迷ったあげく大手の仲介会社と仲介契約を結ぶ方が結構いらっしゃいます。
お相手の会社を連れてくるというのは、仲介の役割として非常に大きな部分になることから、「どんな相手を連れてこれるか」は確かに重要です。
ですが、こういった心情を利用して営業している仲介会社もいますので、今日はそんな注意点も踏まえて、「本当に大手の仲介会社の方が買手探しには有利なのか？」について考えていきたいと思います。
本日の記事が役に立つ方
・できるだけたくさんの買手と交渉したい方
それではいきましょう！
そもそも買手探しってどうやってやっているのか
M&Aの買手探しってすごそうなことしてると思いませんか？
実は、そんなことも無いです。
仲介会社が電話やメールで買手に初めてコンタクトを取るとき、代表電話やIR関連の窓口に電話をしてM&Aの担当者にコンタクトを取るのですが、「ウォーターサーバー置きませんか」くらいのノリで営業電話をしていたりします（笑）
こちらの記事でも紹介していますが、内容的には売手企業向けの電話が多いですが、買手企業にも同じような感じで電話をして、「こういう会社があるんですが譲渡を検討されませんか？」という感じでいきなりの電話で打診をします。
「M&A仲介会社からの迷惑電話！？」資本提携？どういう目的でかけてくるの？
ちなみに筆者が昔働いていた仲介会社には、電話帳を上から順番に架電する、みたいな人もいました。今考えたら原始時代かもしれませんね。
実際のところ、M&Aのプラットフォームができるまでは、どんな会社に買収ニーズがあるのかわからなかったので、上場企業であれば中期計画でM&Aのニーズが無いか探ったり、M&A情報を扱う会社からM&Aの成約実績情報を購入して頻繁に買収している買手を調べたり、ということが多かったと思います。
こんなことから、昔は「社歴の長さ・規模の大きさ＝知っている買手の多さ」といってもいい時代だったかもしれません。
ただ、M&Aのプラットフォームができてからは、買手側が気になる譲渡案件にオファーを出す、という形で、より興味と意欲のある買手が交渉相手として参加できるようになりました。
TRANBI（トランビ）というサイトがM&Aのプラットフォームとしては先駆者だったような気がしますが、どの仲介会社も恐る恐る使ってみて、「え？こんな会社がこの会社買うの？」という発見をしていったような感じではあります。
買手をネットで探す、というのはとても便利で合理的であるという認識が広まり、徐々にプラットフォームの数は増え、大手の仲介会社といえども、最近では買手探しにプラットフォームを使うということが主流になってきたといえます。
プラットフォーム上では、買手は「どんな会社が買収できるのか」に最大の関心があるため、仲介会社がどこかはあまり気にしません（気に入った案件が手数料高い仲介会社の案件だったら嫌だな～くらいはあります）。なので、結局プラットフォームで買手を探す、という前提なのであれば、どの仲介会社に依頼しても同じ買手が候補先として挙がってくるわけです。
「だったら売手としてはできるだけ仲介手数料の安い仲介会社選べば良くない？」
と考えた方、とても勘が鋭いと思います。
プラットフォームを使うなら、仲介会社が提供する「買手を探してくる」という価値は作業代くらいな話なので、買手を探してくることを1,000万円も2,000万円も徴収する理由としているのであれば、それは疑問に思ったほうが良いです。プラットフォームを使えば売手自ら買手が探せますし。
ちなみにこのプラットフォームには何社くらいの買手が存在するかですが、買手探し系のプラットフォームで大手のところで言えば、記事作成時点で7,500社超の買手が登録しています。また、個人の買手も含みますが、先ほどの「TRANBI」でも相当数登録している買手がいます。
また業種が絞られますが、例えばIT系の買手企業が多く登録している「M&Aクラウド」では、IT上場企業の10％以上が登録しているようです。
加えて、中小企業庁が運営している登録機関だけが使えるデータベースがあり、ここでも本日時点で5,000社超の買収ニーズが登録されています。筆者の会社もこれに登録しているのでこういうデータベースから打診していたりもします。
複合的にプラットフォームを活用すれば、難しい案件でなければ、どんな会社でも交渉をスタートすることはできるくらい充実してきている、というのが筆者の肌感覚です。
補足にはなりますが、相手さえ探せれば自分でM&Aできる、という方であれば、売主が直接このプラットフォームを使うこともできますので、仲介会社を使わずにチャレンジするということも可能です。
【実践編①】仲介会社を使わず自分でM&A（希望条件を決める編）
筆者の会社には「買手はいるんだけど、手続きが分からないから手伝って」という依頼もいただいたりしますが、必要な部分だけ依頼してコストは最小限にする、ということをされる方もいたりします。賢いですね。
で、大手の仲介会社の方がたくさん買手を紹介できるの？
仲介会社が買手探しにM&Aのプラットフォームを使うという前提であれば、大手の仲介会社で仲介手数料をたくさん払う必要が無いのでは？ということはお伝えしました。
では、大手の仲介会社は買手探しの面で有利ではないのか、というと必ずしもそういう訳ではありません。
M&Aのプラットフォームにはかなりの数の買手が登録してはいるのですが、そこに存在しない買手を知っている可能性はあり得ます。
・ネットを使いこなせない、ネットで探すことに抵抗がある買手
・実績のある仲介会社の紹介からしか買収しない買手
などは実際いるからです。
この辺は、コネクションがあるかないかで紹介できる買手の数が変わってきますので、規模の大きさや社歴の長さが関係する部分かと思います。
とはいえ、よく買収をしているような買手（ストロングバイヤー）はだいたいM&Aプラットフォームを使いこなしてはいるので、買手としての大部分はプラットフォームで探せるけど、そこから漏れるような細かい買手まで大きい仲介会社はカバーできる可能性があるというイメージが近いように思います。
ここからは筆者の考えにはなりますが、仲介会社を使うならこんな感じで進めてみるのが（手取り金額が多くなるという意味で）一番メリットがあるかなと思います。
① プラットフォームで探す買手は手数料の安い仲介会社で探す
② 上記の探索で相手が見つからなかった場合には、大手の仲介会社経由で細かい先に打診してもらう
一点注意点としては、経験の浅いコンサルタントに当たってしまうと、良い買手がいてもおかしな話になってしまうことがあるので、手数料が高かろうが安かろうが、経験の浅いコンサルタントが自分の会社の主担当になるなら止めておきましょう。手数料が高くても経験の浅いコンサルタントに当たることはよくあるので、きちんと確認しましょう。
ちなみに「御社を買いたいと言っている買手がいる」といって手紙やDM、電話が仲介会社から来ることもあると思いますが、基本的にはただの営業文句なので、「買手がいるなら・・」ということで仲介契約を結ばないようにしましょう。
大規模な営業DMや営業電話はコストがかかるものなので、確率的に、手数料高めの大手や中堅以上の規模の仲介会社からのものである可能性が高いです。
こんな書籍も書いているので興味のある方はご参考下さい。
【お知らせ】「M&A仲介会社からの手紙は今すぐ捨てなさい」を出版しました
動き方は仲介会社によってまちまち。成果は絶対にコミットできない
買手探索については、仲介会社や担当するM&Aコンサルタントによってかける工数が異なります。
コンサルタント自ら買手をリストアップして自ら電話するところもあれば、電話は外注のコールセンターを使うところもあります。あるいは、最初に目ぼしい買手に打診して、全部NGをもらってしまったので諦めて放置しているところとか。。
あるいは、１つの仲介会社の中で、売手担当と買手担当を分けて対応しているところだった場合、売手担当のコンサルタントはやる気があるけど、買手担当のコンサルタントはやる気が無いという感じだと、売手担当の人は頑張っているけど、なかなか買手を連れてこない、なんてこともあります。
どのくらい頑張って買手を探索するかは進めてみないと分からない部分がどうしてもあり、その成果はおろか、かけるべき工数すら仲介契約を結ぶ段階で仲介会社はコミットしないものです。
なので、高い仲介手数料を払う旨の記載のある仲介契約書を結べば大船に乗った気持ちで進められるという訳ではないですし、ましてや返還されない着手金などが発生するのであれば結構なリスクを負うことになるということは理解した上で、お願いする先を考えてみましょう。
筆者的には、支払う報酬額の安さは絶対裏切らないので、報酬額を基準に安いところから探してみるというのもアリかな、と思います。
いかがでしたでしょうか？
筆者としても、M&Aを任せる会社は大きい会社の方が安心できるという人の気持ちは分かるので、そういう基準で仲介会社を選ぶというのもそれはそれでよいと思います。
ただ、「決して安くない仲介手数料を払うのであれば納得して払いたい」という気持ちがあるのであれば、今回お伝えしたような進め方もよいかと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました！
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