お悩み社長
何だか最近、「実名で買手を探す」という話もM&A業界ではよく出てくるようになりました。
筆者もこの動きは注目してまして、もしかしたら個人事業や零細企業の大きな受け皿になるのではとも感じています。
今日は事業承継プラットフォーム「relay」というサービスに着目して、活用できそうなシーンや注意した方が良いかなと思われる点についてお伝えできればと思います。
事業承継プラットフォーム「relay」とは
事業承継プラットフォーム「relay」とは、事業の売手と買手をつなぐサービスです。
引用：relayホームページ
これまで、M&Aの買手と売手をマッチングさせるサービスは星の数ほどありましたので、筆者も「またM&Aプラットフォームか」と思っていました。
ただこのサービス、面白いのが実名で売手側の情報が掲載されている点です。
店名や店主の開業話、お店のウリ、譲渡への想いなどと共に、店主やお店の写真まで。
なかなか思い切ったなぁとも思いましたが、確かに中身を見てみるととてもお店の雰囲気が伝わってくる内容になっていて、確かに個人事業や零細企業ってこういうところを見せないとそもそも買手から興味持たれないよねとも感じました。
実名を公表しても大丈夫なの？
従来のM&A業界では、売手が特定される情報を公に出してしまうことはタブー視されています。
M&A仲介会社に入った業界未経験者がまず最初に教わることくらい基本中の基本です。
なぜ売手の情報を公にしてしまうとマズいのかっていうと、それを見た取引先や従業員が「この会社ヤバいんじゃないの？」って思って実務に影響が出ることをリスクと考えることができるからです。
ただ、これはどちらかというと、「そう思う取引先や従業員がいるかもしれないから一番安全な進め方をしよう」という暗黙のルールです。
会社によっては、M&Aする前から「うちの社長、高齢で体悪いけど倒れたらこの会社どうなるんだろう」と従業員に思われている会社もあったりするので、M&Aを検討することを敢えて公表している社長もいます。
この社長の判断は間違っているわけでもないです。
なので、実務的には、売主が自己責任で公表している場合はそれはそれとして進め、仲介会社や買手が売主の意に反して勝手に公表するのは絶対ダメ、という整理をしていることが多いです。
このrelayというサービスも、「公表してもいい」という売主が公での掲載を許可している仕組みだと思うので、筆者は特に問題ないと思ってます。
実名を公表しないと売れないの？
実名を公表しなくても売れる会社はあります。
でも、M&A業界人の筆者が長年M&A仲介をしてて思うのは、小規模な会社や個人顧客向けのお店ほど、実名を公表しないと買手に興味を持ってもらいにくい、という現実があると思います。
というのも、例えば、教科書的にM&Aを進めようと思うと、秘密保持契約を結んでいない買手にはこの程度のノンネーム情報しか出せません。
＜ノンネーム情報（例）＞
・エリア 関東地方
・業種 飲食店（居酒屋）
・売上高 50～100百万円
・従業員 5人以下
買手としては「これで買いたいかどうか聞かれてもな」と思うでしょう。
買手によってはまずは規模感で検討先の足切りをしている会社もあるので、面白そうな事業か、伸ばせそうな事業かなどの検討に入る前に規模感で見送りになってしまうことも少なくないため、売手としては不利なところもあります。
興味があれば、秘密保持契約を結んで細かい店舗名なども教えてもらうことはできますが、興味があるかどうかも分からない情報を得るために、わざわざ社内でリーガルチェックするのもな・・と二の足を踏む買手もいますし。
とはいえ、「○○駅徒歩5分のところにある焼き鳥屋です」とかまで伝えてしまうと特定されてしまう可能性もあるので、あんまり細かく伝えられないところもM&Aの実務としては歯がゆいところです。
個人投資家も買手になりやすい小規模店舗などにとっては、「（視覚的にみて）こういう店を自分で経営したいな」と思う気持ちが買手の買収意欲を支えている感もあるので、最初から実名公開して、写真を見せてイメージを沸かせてもらうというのは売りやすくするために有効な方法ではないかと思います。
一方で、例えば、「年商50億円以上のTOTO代理店」とか「500床ある病院の門前薬局で処方箋枚数2,000枚」とか、「正社員として100名のプログラマを抱えるSES会社」とか、規模感として希少性があったり、買手の買収スコープに入りやすい内容であれば、実名など出さずとも、買手が早期に興味を示すようなこともあります。
つまり、なんでも公表したほうがいい、公表しないほうがいい、という話でもないということです。
実際に実名を出す注意点は？
じゃあ実際に実名を出して買手を探そう、と思った方が注意する点はどんなところでしょうか？
筆者の想像ですが、こんな点は注意した方が良いと思います。
取引先や従業員への影響
ネット上で自分のお店が売却するという情報を開示することで、発生するリスクを自分なりに色々考える必要があります。
よく自分のお店から買ってくれている取引先の会社が今後の供給に対して不安に感じないか、とか、アフターサービスを重要視している取引先から「売った後はどうなるの？」といった連絡を貰わないか、とか。あるいは、社内でも、長期的に働きたいと思っているかもしれない従業員の心境に影響がないか、とか。
売手によっては、従業員や取引先などに「社長が倒れたらこの会社どうなるの？」と不安がられているので、逆に前向きに売却することを真剣に取り組んでいるということが安心につながるという面もあると思うので、そもそもリスクなのかどうなのかはそれぞれだと思います。
こういったサービスを使う以上は自己責任なので、事前によく考えるようにしましょう。
ミステリーショッパーのような調査が入るかも
ミステリーショッパーとは覆面調査のことです。
売手が、一般の消費者が利用できそうな店舗だった場合、知らない内に下見をされる可能性もあります。
売手は買手の顔を知らないけど、買手は売手のことを知っている状態なので、買手は「エントリーする前に一回どんなお店か見てみようか」とお店に見に来ることもあり得ると思います。
売上に繋がるから広告にもなる、とか、逆に良い緊張感が生まれる、という考え方もあるかもしれませんが、「知らない間に見られているなんてちょっと・・」という方は一応気に留めておいた方がいいかなと思います。
金融機関への配慮
もし、金融機関からの借入があるのであれば、特に配慮したほうがいいと思います。
金融機関からすると、融資先が売却を検討しているというのは「M&Aが成立したら融資が剥がれるな」と普通は思うはずなので、今までの関係性に影響が出る可能性がないとも言えません。
また、新規融資を申し込んでも、M&Aで売却する話と辻褄が合わなければスムーズに進まないこともあるでしょう。
筆者がM&A仲介をしてても、金融機関を巻き込む場合には、かなり外堀を埋めてから巻き込み想定通りに進めることをしていますが、ネット上で買手探しをしているという初期の段階で金融機関も検討の事実を知ってしまうことは気にしておいたほうがよいでしょう。
手数料はかかる？
relayホームページを見ている限り、本記事更新時点（2026/8/13）では以下のような手数料のようです。
売手側の手数料
引用：relayホームページ
売手はすべて無料ということで、この辺りは一般的なM&Aプラットフォームと同じような印象です。
売手が後継者を求人しているようなケースでは、人材紹介会社のような手数料設定なのも面白いです。
買手の手数料
引用：relayホームページ
買手側は概ね譲渡金額の8%（下限有り）という設定のようです。
一般的なM&Aの報酬計算で使われるレーマン方式では5億円以下は5％なので一見割高に見えますが、下限手数料が35万円と一般的な仲介会社の数百万円～数千万円などと比べるとかなり割安です。
実際に計算してみることをお勧めしますが、普通の個人店舗などであればrelayの方が普通に安いと筆者は思います。
ただ、relayはどちらかというとマッチングが主体なようにも見えますので、概要書を作成して候補先にアクティブに打診してＤＤ対応などもどっぷり入る一般的な仲介とは業務スコープも違うかもしれませんので、ここは単純比較が難しいところです。
どんな売手が使うべき？
で、結局どんな売手がこのサービスを使うのが適している？という話です。
ここはあくまで筆者の考えになりますがこういう売手がrelayには適しているのではないかなと思います。
・一般的な仲介会社で買手が見つからず、実名開示して募集したい方
・小規模な事業であり、M&Aの手数料を安く抑えたい方
・弟子のような後継者が欲しい方
筆者も長年M&A仲介をしていますが、ある程度の規模の会社を買収したいと考える買手が欲しいのは、「ある程度実務は現在の従業員で運営できる会社」であり、「オーナー社長が現場から離れるとたちまち事業が傾く会社」ではないことがほとんどです。
よくM&A終盤で、売主さんから「誰か常駐で会社に来るんでしょ？」と聞かれても、買手からは「顔を出すのは週１～２回程度」といわれるケースもままあります。
そういう意味で、一子相伝の技を後継者に、というような家族経営のM&Aは結構厳しいところがあります。
relayはそういう会社の引継先や後継者を探すのにちょうどいいポジションにあるサービスだと筆者は思います。
一方で、規模が大きい会社の場合は、関係者も多くなるため売却の事実がネット上で公開されることについては慎重に考えたほうがよいかもしれません。
買手の探し方は、ネット上に公開しオファーを待つという方法もあれば、直接買手に打診しにいく方法もありますし、紹介者経由で紹介してもらうという方法もあるので、秘密を担保しつつ、少しでも高い売却金額を狙いに行くということであれば一般的な仲介会社も利用価値はあるかと思います。
どういう方法での売却が自分に適しているか迷っている方は、色々な人に意見を聞くか、筆者に聞いていただければと思います。
最後までお読みいただき有難うございました。
