お悩み社長
M&A業者は近年急増しています。
それにつれて、頼んでもいないDMが送られてきたり、「御社とM&Aしたいという買手がいる」という電話がかかってくる機会も増えてきました。
後継ぎがいないなどの理由でM&Aを本当に検討してみよう！と思っても、じゃんじゃんM&A業者から連絡が来るので、うっかり騙されるんじゃないか？と逆に疑心暗鬼になってしまう方も多いのではないでしょうか？
きちんとM&A業界について正しく理解すれば、満足のいくM&Aをすることは可能なのですが、色んな情報があふれているので混乱してしまうのも分かります。
今日はM&A業者の数や業界のトレンドに着目して、あなたの会社に合うM&A業者選びを考えてみたいと思います。
今日の記事が参考になる方
・M&Aは興味あるけど業者が多すぎて混乱している方
・M&A業者の種類や選び方を知りたい方
それではいきましょう！
タイプ別！選ぶべき仲介業者とは
まずは、M&A業者とはどんな人達がいるのでしょうか？
大きく分けると、「仲介」「FA」「ブローカー」がいます。
※DD業者もM&A業者と言われますが、買手が利用する業者なので、ここでの説明からは一旦省きます。
手数料や専門性、最近の人の流れ分かりやすくするとこんな感じです。
今国内で爆増しているのは、オレンジ色の「仲介」です。なのでM&Aの営業をしてくる人はだいたいこの仲介だと思ってもいいでしょう。
それぞれについて、どういう選び方をすればよいか解説していきます。
大規模M&A仲介会社
従業員100名以上の仲介会社で、概ね最低でも2,000万円以上の手数料が発生します（高いところだと最低でも2,500万円）。
従業員の離職も多く、その多くがインセンティブ率の高い同業他社に転職するか、独立していきます。
その補填で大量に人員採用しており、営業力があればM&A仲介の経験不問というケースも少なくありません。
そのため、手数料が高い割に経験が浅いコンサルタントもいたりするので、コスパが著しく悪いケースがあります。
歴史がある仲介会社もあるので、そういった会社はあまり知られていない買手を知っている可能性があります。
コンサルタントの採用や会社業績への影響を考えると大胆な最低報酬の引き下げはしにくい層であり、独自のブランディング戦略や表明保証保険のサービス付加などで地位を保とうとしている動きもみられます。
大規模M&A仲介会社に任せると良い方
・仲介会社の規模の大きさに信頼感を感じる方
・手数料で2,000万円以上支払うことに違和感を感じない方
・M&Aが成約した際に、豪華なセレモニーをしてほしい方
・買手が見つからず、手数料は度外視してもM&Aをさせたい方
中規模M&A仲介会社
従業員数十名規模の仲介会社で、概ね最低でも1,000万円以上の手数料が発生します（強気の会社の場合大規模M&A仲介会社並みに手数料が発生）
ここも大規模M&A仲介会社と同様に、離職が多い層ですので、人材不足を異業種からの転職者で賄うケースも多いです。
これから上場をしようと計画している会社もあり、従業員は高いインセンティブ報酬だけでなくストックオプションを目的に働いている人もいます。
独自色を出そうと、独自のプラットフォームやAIを活用した取り組みなどもなされていますが、業界初の画期的な仕組みというよりは、セールストークに使われる道具として活用されるケースやIPOの際のアピール的な要素として利用されるケースも多いです。
大規模M&A仲介会社と同様にレーマン方式で手数料を計算する会社がほとんどなので、ある意味、一定規模以上の案件においては大規模M&A仲介会社と同水準の手数料が発生するという状況になるため、手数料以外に魅力が無い中規模M&A仲介会社は大きな案件が取れず、業界の人材不足もあいまって規模が拡大できないというジレンマに陥っています。
また、中規模M&A仲介会社と同じような営業をしている小規模M&A仲介会社も増えているため、集客に問題を抱えている中規模M&A仲介会社も多いです。
中規模M&A仲介会社に任せると良い方
・仲介会社の規模の大きさや歴史にはこだわりたいが、大規模M&A仲介会社ほど手数料を払いたくない（払えない）という方
・手数料で1,000万円以上支払うことに違和感を感じない方
小規模M&A仲介会社
大規模・中規模のM&A仲介会社から独立して設立されたり、税理士会計士が副業的に参入してできている層です。近年この層が急増しています。
手数料はまちまちで、大規模M&A仲介会社と同水準の会社もあれば、売手は0で買手からのみ手数料を徴収しますみたいなところもあります。
手数料の計算方式や営業方法を古巣の大規模・中規模のM&A仲介会社からそのまま持ってきているケースも多いです。
大規模・中規模のM&A仲介会社から独立する人は、実績・知識がある人も多いので、コンサルタント個人の実力としては大規模M&A仲介会社並みのパフォーマンスが出せることもありますが、中には専門性の低い人がM&A専門家として活動していたりするケースもあり、非常に品質にムラがあります。
集客ができる会社とできない会社は明確に分かれるため、数年後消えている小規模M&A仲介会社も多く発生するように思われます。
小規模M&A仲介会社に任せると良い方
・仲介会社の規模の大きさや歴史にはこだわらない方（実際に担当するコンサルタント個人で選ぶ方）
・中規模M&A仲介会社よりも安い手数料で、コンサルタントをつけたい方
・担当するコンサルタントの担当変更などが無く、長期に渡って相談できる人を探している方
FA（ファイナンシャルアドバイザー）
売手か買手かどちらか片側だけの味方としてコンサルタントを起用したい場合に利用します。
外資系投資銀行や、証券会社、メガバンク、独立系のFA会社（国内では例えばGCAなど）がこのような業務を専門的に扱っています。
利益相反を完全に防ぐため、海外では一般的なFAですが、日本国内ではFAよりも仲介が発展してしまった経緯もあり、手ごろなFA業者を探すということが難しいです。
また、上記で挙げたようなFA業者を雇う場合には高額な手数料が発生するため、一般的な中小企業が起用するのは敷居が高すぎると感じるはずです。
最近では、仲介業者が「FAをやります」と言っていたりするケースもありますが、FAとしての必要な知識や経験を持っていないケースも多く、仲介として両方から手数料が取れないから片側だけに付くのでFAという立ち位置、という程度の理解でFAをやっていることも多いので注意が必要です。
FAであることにプライドを持っているシニアクラスのコンサルタントからすると、仲介会社のM&Aは「M&Aごっこ」に見えるときもあります。
FAは論理的かつ異論を唱える頭の回転の速さが求められ、仲介は人の気持ちを汲み取り円滑・円満に話を進めるということが求められるので、役割がそもそも違うのはありますが、高い専門性が求められるのはFAの方にはなります。
FAを選ぶというのであれば、外資系投資銀行出身であるとか、DD（デューデリジェンス）を自ら複数行っている実績があるとか、コンサルタント個人についてよく確認する必要があります。
FAに任せると良い方
・一定規模以上のM&Aで、M&A業者による利益相反を完全に排除したい方
・高い専門性でM&Aのサービスを受けたい方（複雑なスキームや海外企業とのクロスボーダーM&Aをしたい方）
ブローカー
自らがM&Aのディールを組み立てられない為に、案件を持ち歩き他のM&A業者に話を繋ぐことで紹介料を得る業者をいいます。
本業の傍らM&Aを話を貰うためM&A紹介者として活動している者もいれば、単純にそれを本業にしている者もいます。
前者は地銀などがありますが、今では手数料収入が大事な収益源になってきている関係で、今では自行でM&Aコンサルタントを育てM&A仲介業者として活動しているケースも少なくありません。
保険業や不動産業なども参入してきていますが、今はどちらかというと紹介のみを行っているケースが多そうです。
そのブローカーを通すことで何か他のメリットがあれば良いですが、紹介料を目的にしている関係上、仲介手数料の高い仲介会社に持ち込むインセンティブが強く働きますので、依頼主側としては上記の大規模M&A仲介会社並みの手数料を請求されるケースもあります。
M&Aブローカーを本業にしている者に相談するメリットはないと思います。自らがM&Aのディールを行えないので適切なアドバイスができない可能性が高いですし、情報を持ち歩いて色々な先に声を掛けるので、情報漏洩のリスクが非常に高いと考えられる為です。
いかがでしょうか？
大体あなたの会社に電話やDMを送ってくるのは仲介会社が多いと思われますが、あなたの選ぶべき仲介会社のイメージの参考になればと思います。
ちなみにどの仲介会社が大規模なのか中規模なのかを判断するものとして、こちらも参考にしてください。
「M&A仲介会社の手数料一覧表」決定版！！
ここでは、主に大規模・中規模の仲介会社の手数料をまとめた感じの表もあります。
とにかく多すぎるM&A業者数
昨年から中小企業庁がM&A業者を登録する制度を開始したことで、M&A業者の数や種別を可視化できるようになりました。
参考 登録機関データベース（外部サイト）中小企業庁M&A支援機関登録制度現在、2,278社もの会社が「我こそはM&A専門家だ！」とM&A支援機関になっているわけです。
ちなみに言っておくと、このM&A支援機関になるのは現状は自己申告なので、M&A専門家として十分な知識・経験を持っているかは分かりません。
制度設計上は、取り合えずみんな登録させておいて、明らかに問題のある業者について支援機関の資格を無くすという感じなので、将来的にはまともな業者が残る可能性はあります。
要は、国としても「どの仲介業者がまともな業者か分からん」というのが実情なのでしょう。
そんなわけで、今の時点では「M&A支援機関」と名乗るM&A業者がたくさんいる状態のため、「どんなM&A業者と話を進めたらよいのかは売手オーナー次第」ということになるわけです。
M&A自体初めてなのに、その専門家の優劣を見極めろというのは至難の業です。というか無理です。
だから、ある売手オーナーはM&A業者の企業規模を基準で選び、また、ある売手オーナーは感じの良いコンサルタントだからという理由で選びます。
選び方は人それぞれですが、明らかにミスマッチな選び方をしてしまったために「もっとよくM&A業者を調べておけばよかった」と後悔するケースも少なくありません。
なので、前述したM&A業者の中で自分に合うなと思う業者をイメージした上で、仲介業者を選んでいただければと思いますし、M&A仲介業者選びに迷いたくないという方に向けてM&Aいろは塾は色々な情報発信をしているので、色々な記事を見ていっていただければ参考になることもあるはずです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
