事業承継プラットフォーム「relay（リレイ）」ってどうなの？

何だか最近、「実名で買手を探す」という話もM&A業界ではよく出てくるようになりました。

筆者もこの動きは注目してまして、もしかしたら個人事業や零細企業の大きな受け皿になるのではとも感じています。

今日は事業承継プラットフォーム「relay」というサービスに着目して、活用できそうなシーンや注意した方が良いかなと思われる点についてお伝えできればと思います。

それではいきましょう！

事業承継プラットフォーム「relay」とは

事業承継プラットフォーム「relay」とは、事業の売手と買手をつなぐサービスです。

引用：relayホームページ「relay」について

売手側は完全無料で、お店の取材を受けたら後は買手が現れるのを待つだけ、といった感じの使い方です。

これまで、M&Aの買手と売手をマッチングさせるサービスは星の数ほどありましたので、筆者も「またM&Aプラットフォームか」と思っていました。

ただこのサービス、面白いのが実名で売手側の情報が掲載されている点です。

店名や店主の開業話、お店のウリ、譲渡への想いなどと共に、店主やお店の写真まで。

なかなか思い切ったなぁとも思いましたが、確かに中身を見てみるととてもお店の雰囲気が伝わってくる内容になっていて、確かに個人事業や零細企業ってこういうところを見せないとそもそも買手から興味持たれないよねとも感じました。

直近では、日本政策金融公庫も事業承継サービスの一環として実名を開示しての後継者公募を開始していたりと、「実名で買手を探す」という動きが活発になってきているように感じます。

実名を公表しても大丈夫なの？

従来の中小企業M&Aでは、売手が特定される情報を公に出してしまうことはタブーとされていました。

仲介会社としても、売手に具体的な買手の名前を伝え事前に情報開示の許可をもらった上で、買手からも秘密保持契約をもらい、ようやく実名を開示できるわけです。

この過程を怠ると、情報漏洩として仲介会社の責任問題に発展することもありますので、売手が特定される可能性のある情報は特に情報管理を徹底するのが一般的です。

ただ、このタブーの前提が「従業員や取引先などが、売却を検討していることを知ってしまうと退職や取引停止になってしまう可能性があるから」というようなものなので、売手側がそのリスクを許容できたり、そもそも従業員がいなかったり売却することを知っていたりという場合は、情報が公に開示されることがマズくないケースもあると考えられなくもないです。

また、M&Aがこれだけ盛んになっている昨今ですので、「お店を売るってことは別に引け目に感じない」という声も増えているかと思いますので、こういうサービスが生まれてくるというのはM&A業界も変わりつつあるなぁと感じられます。

このようなサービスは、買手側にとっても非常に役に立ちます。

一般的なM&Aでは、仲介会社が買手と最初に会話するときもノンネーム情報という、例えばこんなレベルの情報だけを出して可能性があるかどうかを確認したりします。

買手としては「これで買いたいかどうか聞かれましても・・」って感じですね。

当然、この程度の情報では売手と買手のマッチングの精度は低く、ノンネーム情報で検討可能と回答した買手でも、実際詳しい情報を開示してみると「なんかイメージと違った」みたいな話になることはよくあります。

とはいえ、情報漏洩するわけにもいかないので、難しいところも多いです。

この点、実名で公表して、店主の顔やお店の雰囲気まで写真で見た上であれば、あまりにも大きなミスマッチは生まれないはずなので、買手にとっては時間の節約にもなりますし、売手にとっては実際に譲受してくれる可能性の高い買手だけと交渉をすることができるというメリットがあります。

実際に実名を出す注意点は？

じゃあ実際に実名を出して買手を探そう、と思った方が注意する点はどんなところでしょうか？

筆者の想像ですが、こんな点は注意した方が良いと思います。

公に情報公開されたときのリスクは自分であらゆるケースを想定しておいた方がいい

ネット上で自分のお店が売却するという情報を開示することで、発生するリスクを自分なりに色々考える必要があります。

よく自分のお店から買ってくれている取引先の会社が今後の供給に対して不安に感じないか、とか、アフターサービスを重要視している取引先から「売った後はどうなるの？」といった連絡を貰わないか、とか。あるいは、社内でも、長期的に働きたいと思っているかもしれない従業員の心境に影響がないか、とか。

売手によっては、従業員や取引先などに「社長が倒れたらこの会社どうなるの？」と不安がられているので、逆に前向きに売却することを真剣に取り組んでいるということが安心につながるという面もあると思うので、そもそもリスクなのかどうなのかはそれぞれだと思います。

こういったサービスを使う以上は自己責任なので、事前によく考えるようにしましょう。

ミステリーショッパーのような調査が入るかも

ミステリーショッパーとは覆面調査のことです。

売手が、一般の消費者が利用できそうな店舗だった場合、知らない内に下見をされる可能性もあります。

売手は買手の顔を知らないけど、買手は売手のことを知っている状態なので、買手は「エントリーする前に一回どんなお店か見てみようか」とお店に見に来ることもあり得ると思います。

売上に繋がるから広告にもなる、とか、逆に良い緊張感が生まれる、という考え方をされる方もいると思いますが、「知らない間に見られているなんてちょっと・・」という方は一応気に留めておいた方がいいかなと思います。

写真などで見て分かりやすい商売の方が買手が多いかも

このサービスを見ていて、写真は本当に多くのことを伝えてくれるなと感じます。

買手からしてみたら、自分が事業をした時のイメージというのは投資判断にとても重要なので、写真でそれが伝わるような事業の方が買手としては腹落ちしやすいのではと筆者は思います。

なので、とても独自性があって新規性のある事業というよりは、誰もが知っているコテコテの昔ながらの事業の方がイメージしやすく、オファーも多いのではないかなと想像します。

どんな売手が使うべき？

今公表されている案件やサービスの仕組を考えるとこんな方は使ってみても面白いのではないかと思います。

今中小企業のM&A仲介をしていますという会社はとても増えていますが、そのターゲットとしている顧客層は、主に、年商1億円以上で、実務は主に従業員で対応できるような会社であることが多いです。

夫婦で古くから事業を営んでいるが、引退してしまったらいきなりお店が立ちいかなくなってしまう、というコンディションの会社は、買手が見つけづらいということで仲介会社が受けてくれなかったり、そもそも売手側としても手数料が高すぎて使いたくない、という状態になってしまっていることもあります。

M&A仲介会社のコンタクトしている買手の層というのは、住込みで働いてくれるような人材を持っている買手ではないことも多いので、個人も含めた買手の層に訴求できるような買手探しでないとなかなか夫婦で古くから営んでいる事業を自分が引き継ごうとはならないかと思います。

このような売手は今まで、TRANBI（トランビ）のようなM&Aマッチングサイトを利用して自分で買手を探してみたりするということが多かったですが、匿名のサイトなので、あまり魅力が伝わらなかったり、他の案件に埋もれてあまり良いオファーをいただけなかったりということもしばしば発生していました。

relay（リレイ）のようなサービスはちょうどそういう部分を補完する良いサービスかな、と思いますので、注意するところはあると思いますが、選択肢の一つとして考えてもいいかなと思います。

筆者は個人的に、取材の仕方や写真の撮り方はM&A仲介会社のコンサルタントも見習うところも多いなと感じましたので、M&Aに関わる仕事の人にも学ぶことの多いサイトかなとも感じます。

最後までお読みいただき有難うございました！

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