お悩み社長
今は、報酬水準について法整備されていない上に、コンサルタントのレベル感もピンキリなので、胡散臭い！と思ってしまうのも無理はありません。
実際に公的機関にもM&A仲介に関する不満は多く寄せられています。
そもそもコンサルティングというのはサービスの成果物が分かりにくいケースも多いので、サービスの提供側からすると差別化しにくく、サービスを受ける側からすると違いが分かりにくいという特徴があります。
高い成功報酬について、M&A仲介会社の言い分としては、
「専門的なサービスを提供しようと思ったら相当のコストがかかる。それをケチる業者はどうしようもない業者だ」
「報酬は高いかもしれないが、それだけ優秀な人材が雇えるので質の高いコンサルティングができる」
とか主張したりします。
一度でもM&Aを実際に行った方はここに疑問を持つことができるのですが、一回もM&Aをやったことのない人は「M&Aっていうとなんか難しそうだし、色々コストかかるのかなぁ」とか思ってしまうものです。
そこが、M&A仲介のミソであり、高い報酬が取れる理由でもあります。
筆者に言わせると、実際M&Aの仲介業務にそれほどのコストはかかりません。
同業から刺される覚悟でこちらに原価イメージを公開していますので、ご参考下さい。
M&Aの費用が高額な理由【原価を大公開！】
上場しているM&A仲介会社は財務状態も公表していますが、他業種の上場会社と比較しても群を抜いて利益率が高いことからも、客観的に見ても”儲けすぎている”といわれても仕方ない状況といえます。
少々前置きが長くなりましたが、これから会社売却をしようとしている方は以下のような仲介会社に言いくるめられないように予備知識を蓄えておきましょう。
それではいきましょう！
注意すべきM&A業者の特徴 その①
手数料が高い仲介会社
手数料についてはこのブログでも仲介会社ごとにご紹介してきました。
「M&A仲介会社の手数料一覧表」決定版！！
最低報酬額ベースで言えば、500～2,500万円とかなり幅は広いですが、一般的なコンサルティング業としての報酬としてはM&Aはかなり高額な部類のサービスです。
仲介業というのは売手・買手それぞれから料金を徴収しますので、あなたが仲介会社から請求される金額の倍は仲介会社が受け取っているということになります。不動産仲介と一緒ですね。
仕入が無く、外部の業者といっても、たまに弁護士や司法書士など専門家のアドバイスを受ける程度、それ以外は、何の資格を持たない普通の営業マンがメッセンジャーボーイをしている、といったケースの場合、M&Aのコンサルティングに支払うコストとしては常識的に考えても割高に感じます（もはやコンサルティングといえるのかはさておき・・・）。
また、買手企業探しについても、最近では大手仲介会社でもビズリーチサクシードやバトンズ、トランビのようなマッチングプラットフォームを積極利用しているので、「仲介会社が買手企業を連れてこれるから高い報酬を請求する」というのも通用しなくなってきました。
正直、「買手さえ探せれば自分でM&Aやってやるわい」という方は、ご自身でこうしたプラットフォームを利用すれば仲介手数料はかかりませんので、ある意味一番の節約かもしれません（笑）
※筆者はあまりお勧めはしていませんが、条件を気にせず簡易な事業譲渡をするとかなら自力でM&Aもアリだとおもいます。
コスパを考えて仲介会社を選ぶ際には、必ず複数の仲介会社と会話し、費用とコンサルタントの質を天秤にかけるようにしましょう。
覚えておいて欲しいのは
「買手企業はどの仲介会社を通しても条件は変わらない」
ということです。
ということは、裏を返せば、同じ買手候補を紹介できるのであれば、売手側としても手数料が安い仲介会社を通して話をした方が確実に自分の手取りが多くなるのです。これは不動産売買や賃貸の取引と同じ理屈です。
業界で有名な買手は大抵どの仲介会社でも紹介ルートがあります。そして、買手側だって仲介手数料を払う立場なので、「同じ売手企業の紹介を受けるなら手数料が安い仲介会社から紹介を受けたい」と思っているわけです。
どの仲介会社でも打診できる有名な買手は手数料が安い仲介会社を通してみる、というのも有効な手段かと思います。上手く仲介会社を使い分けましょう。
注意すべきM&A業者の特徴 その②
やたらとDMや電話で集客している仲介会社
これは、拡大傾向の仲介会社にみられる行動ですが、定期的かつ大量に「貴社と資本提携したい先がいて・・」というDMを送ったり、外注まで雇ったりして中小企業の社長宛に電話をかけまくっていたりする会社のことです。こういう会社は実際新米コンサルタントに担当される可能性は高いです。
なぜかというと、筆者がこのM&A業界を長年見てきて、どの大手仲介会社でも過去成長の過程で見られたのですが、従業員をたくさん増やすにつれ、元々持っていたルート（紹介先やWebなど）からの案件受託だけでは足りなくなり、即効性のあるDMや電話で売手にしたい会社に直接コンタクトを取ろうとするからです。
M&A仲介という商売は成約しなければ売上目標は絶対に達成しないので、その期中の売上必達のためにDM・電話で集客するしかないわけですね。
DMや電話が盛んなM&A仲介会社は、会社としては成長過程だったり、従業員を増員していく過程の会社である可能性は高いので成長している仲介会社に任せたい、という話であれば良いのですが、人員も短期間で増員していることから確率的に新米コンサルタントに担当される可能性も高まるのが自然です。
また、DMや電話で直接コンタクトを取る仲介会社側のメリットとして、価格やコンサルタントの質で選んでもらえる自信が無くても、売手さえ丸め込めば他社とコンペになる前に囲い込めるという側面もありますので、こういった囲い込み戦略を積極的に取っている仲介会社は、裏を返せば、そもそもコンサルタントの質や料金で選んでもらえない仲介会社である可能性もあるということにもなります。
ちなみに営業先の選定ですが、帝国データバンクや商工リサーチの情報を元に、自社の狙っている顧客（エリア、業種、売上規模、利益、従業員数など）に絞ってDMを送ります。
ここでのテーマは「買手ができるだけ多い業種であること」「規模が小さすぎないこと」「従業員がオーナーだけとか引継ぎが難しそうな案件でないこと」「赤字・債務超過でないこと」などで、結果、それらの条件が該当する会社ばかりにＤＭや電話が集中することになります。
実務的には、「日本から廃業を無くしたい」と言いつつも、売れそうな会社にしか声をかけない、ということです（なんだかもやもやするのは筆者だけですかね。。）
そういったことから、理念に共感して仲介をお願いする、というスタンスをお持ちの方もこの辺の営業方法については慎重に見ていく必要があります。
注意すべきM&A業者の特徴 その③
どの金融機関や税理士からもやたらと紹介される仲介会社
これは気を付けたほうが良いです。
「なぜその仲介会社を紹介してくるのか」、の理由を考えましょう。
それは、金融機関や税理士は、紹介した仲介会社からバックマージンがもらえることが多いからです。
筆者が過去働いていた仲介会社では、例えば銀行からM&A仲介会社に売手企業を紹介してもらい、実際に仲介会社が動いて成約した場合、売手企業から徴収した手数料の20～30％程度を相場として銀行にバックしていました。
この銀行や税理士の立場からすれば、20％バックしてくれる仲介会社よりも30％バックしてくれる仲介会社を紹介したくなるでしょうし、最低報酬が500万円の仲介会社よりも、最低報酬が2,000万円の仲介会社を紹介したくなるでしょう。
つまり、売手側から見てこの紹介者たちは本当に売主の事を考えているわけではない可能性があるということです。
いかがでしたでしょうか？
M&A業界にいる筆者から見ると、M&Aは儲かる、と勘違いした怪しい業者ばかりと感じることも多いのですが、M&Aをこれからやろうとしてる人からすると、それが怪しいかどうかも見分けがつかないことも少なくありません。
あまり、こういう点ばかりに目がいくと会社を売却する気持ちも萎えてきてしまうと思いますが、信用できそうな人を探すところからまずはチャレンジしましょう。
もし、記事を読んで不安に思うことがあればご相談ください。筆者としては、こちらの記事でも記載したような気持ちでこのM&Aいろは塾を運営していますが、やはり現場の声とか、知り得なかった問題なども知ることで、より色々な人にその情報を伝えることができ、業界健全化に繋がると思いますので。
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