M&Aいろは塾を作ったきっかけ
筆者がM&Aいろは塾というブログを作ったきっかけは、中小企業の売手オーナーがあまりにもM&A現場のリアルな情報を知る手段がなく、「食い物」にされているな、と思ったことです。
M&Aいろは塾は、M&Aで会社を売ろうとしているオーナー様向けに、M&A業界のリアルな情報をお伝えしているサイトになりますが、今回は筆者がこのサイトを作ったきっかけについてお伝えしていきたいと思います。
当ブログの記事を書いている筆者の”人となりと考え方”を理解していただく記事なので、こういう考えのコンサルタントもいるんだくらいの気持ちでお読みいただけると嬉しいです。
筆者がどんな料金・考え方でM&A仲介をしているかについては、こちらもご参考ください。
M&Aいろは塾とは？M&A仲介サービスの特徴を解説
M&A業界は怪しい業界になっている
突然ですが、筆者は過去６回くらい引っ越しをしています。
引っ越す度に不動産仲介業者に行くわけですが、そこでは毎回嫌な思いをしているような気がします。
それは、仲介業者が「できるだけ手数料を取りたい」のがみえみえな営業で強引に特定の物件を勧めてきたり、「これだけ払ってくれたら先約がいますが交渉します」という変な交渉を持ち掛けてきたり。
挙句の果てには、明らかに仲介業者に落ち度があるようなことが起きても開き直ってきたり、契約後は知りませんみたいな態度を取られたりしました。また、退去の時も、契約時には返ってくると説明を受けていた保証金が返ってこず、「文句があるなら裁判もできますがもっと高くつきますよ」と言われ、学生の時ですが泣き寝入りしたこともあります。
皆さんも経験あるのではないでしょうか？
さすがに何回もこのような経験を積むと、単に担当者が良くないというよりも、業界そのものが異常な業界なのではないかなと思うようになってきました。
業界そのものを考えたとき、不動産業というのは一般消費者にとっては一回ポッキリの取引であるということに気付きました。
家なんてそんなに何度も買うものでもないですし、部屋を借りるにしても同じ場所で何度も引っ越すケースはまず無いはずです。
だから、不動産業界では、「その取引さえ完了してしまえば、後でどういわれようが関係ない」という意識でひたすら利益を追ったり、そんな人達に囲まれて、早く成績を出さないとという意識から、「不動産取引なんてこういうもの」と割り切って仕事をしている方向に振れている人が出てきてしまうのだと。
（もちろん、そういう人ばかりではないと思いますが、筆者は「多い」と感じています）
不動産業者の立場になって考えてみます。
もう今後取引などないであろう買主・借主に気に入られたところで経済的メリットはない一方で、値引きもなくすぐに購入者を決めた、すぐに入居を決めたとあれば売主・貸主から次も仲介を任せてもらえる（専門的に言えば専任媒介をくれる）などの経済的メリットがあるはずです。
不動産業は歴史も長いですが、色々法律やらガイドラインもできたりしているのに、不動産取引を巡る消費者のトラブルが多いのはこういう業界構造自体に問題があると筆者は考えました。
さて、M&A業界はどうでしょうか？
会社を売る経験なんて人生であったとしても1回あるかないかです。売主側についてはリピートなんて普通ありませんし、サービスの特殊性から他の仲介業者との比較なんて簡単にできません。
さらに、M&Aコンサルタントは特殊な資格が必須でもなく、規模の小さいM&Aでも成約すれば数百万円、それなりの規模になってくると数千万円以上という報酬が手に入るという業界です。
あれ、これって不動産業界と一緒なんじゃないの？と筆者は思いました。
リピートがあるかないかでいえば、立場が弱い「不動産の買手・借手＝M&Aの売手」、立場の強い「不動産の売手・貸手＝M&Aの買手」という位置関係です。
で、案の定、「約束してたのにドタキャンしてきた」、「連絡が途絶えた」、「交渉の相手方の味方っぽいニュアンスを受けた」、「早く決断するよう急かしてきた」、「不信感しかない」みたいなクレームが大量に発生しているというのが今の現状です。
M&A業界でもガイドラインができたり自主規制団体を作る取り組みなども始まっていますが、それでもなお問題は起き続けていますし、挙句の果てには「M&A詐欺」として事件化しているような話も１つや２つでもなく起こっているという現状です。
M&A仲介のビジネスモデルで効率よく稼ぐやり方と、顧客側が業者側に求めるサービスの質や倫理観、これは相反する部分が大きいのがそもそも原因なのです。
この問題をもっとややこしくしているのは、多くの仲介会社では従業員であるコンサルタント個人に、稼いだ売上の一部をインセンティブという形で個人にバックするという仕組みがあることです。
M&A仲介会社側としてみれば、人件費を変動化することもできますし、多額のインセンティブで営業効率が良くなることも期待できます。
一方で、コンサルタント個人は、どうしても短期間で成約させてインセンティブをたくさんもらうという動き方になります。だから危ない橋を渡るコンサルが後を絶たないのです。
この構造を変えずに、問題を起こしたコンサルタントをトカゲのしっぽ切りで追い出し、クリーンな印象だけ消費者に打ち出している仲介会社側にも問題があると筆者は思いますが、今のところ「稼いだ会社が正義」のような風潮はまだあるのが現状です。
そんな状況にヤキモキした結果、筆者はあくまで消費者目線で、「こういう怪しい業界と関わりたくないな」と不信感いっぱいの売手オーナーに「こんなところに注意した方がいいよ」「こういう形であればM&Aは悪くないよ」ということを伝えたい、と思ったのが、M&Aいろは塾を作ったきっかけです。
M&Aって終わってみないと「どのくらいのサービスが必要だったか」が分からない
想像していただける分かるのですが、M&Aコンサルタントの仕事は、M&Aが終わってみないとそのサービスの評価ができないです。
「適切なタイミングで適切なアドバイスはもらえたか」、「アドバイスの内容は正しかったか」、「自分の理解度に併せた説明の仕方だったか」、「極端にリスクを負わされてないか、リスクを負う場合は自分が納得した上で判断したことか」、「仲介なのであれば自分が交渉されたり、相手に交渉したりしたことは無かったか」などなど。
でも、こんな事前に確認のしようのないことが、M&Aコンサルタントを選ぶ超重要な要素なのです。
とはいえ、仲介会社と報酬を決めるのはM&Aが始まる前になるので、「どんなサービスを提供するかわからないけど、報酬は決定する」というのが実務上はほとんどです。
その結果、顧客側はとっても不利な状態になります。
そしてその不利な状況を自覚している人もそれほど多くありません。
手数料については、M&A仲介会社が同じ指標で提供するサービスの金額設定していればいいのですが、そういうのは全くなく、「M&Aってこのくらい稼げるもの」「当社ならこのくらい取れる」という考え方で値付けしている仲介会社が多いのも事実なので、逆に顧客側からみてみたら「提供されたサービスと支払う報酬額がミスマッチだった」という意見が多くなるのは実は当然といえば当然なのです。
とはいえ仲介会社としては、そのお客さんの満足度が次の自分たちのビジネスにそれほど影響を及ぼすことにならないので、特に評判を気にせず、また同じことを他の新規のお客さんにも繰り返すということになります。
いわゆる「焼き畑営業」です。
単純に売上と利益を求めていくのであれば、お客さんから取れる分だけ手数料を徴収して、できるだけ早く成約させて次の案件に着手するのが合理的、という発想になるのかもしれません。
こういう発想なので、手数料をホームページに記載せず、お客さんの足元をみた値付けをする仲介会社が上場集会会社でも普通にやっています（最近は中小企業庁の指示でしぶしぶ公開されていますが）。また、迷惑顧みず、とにかく受託件数を増やすために、なりふり構わずDMやら電話をしまくるというのもM&A業界では日常茶飯事です。
結果、仲介会社を選ぶ側としてみたら、「どこにお願いしたらいいのか分からん」「まともな業者はおらんのか」という状態になり、やがてM&Aは怪しいということを思い始めるわけです。
筆者としては、M&A自体は当事者が全員ハッピーになるとっても良い手段だと思っていますし、そもそも後継ぎのいない会社が行きつく先は上場か廃業かという中で、M&Aも選択肢に入るのはとても可能性が広がる話になると思っています。
なので、「M&Aは怪しいからやらない」という想いにならないように、筆者はM&A業界の仕組みを多くの人に理解してもらおうと思っています。
M&Aいろは塾を批判記事っぽく見る人もいますが、書いてあることは実は当たり前のことしか書いていません。
筆者は他の業界での実務経験があるのでM&A業界がどれだけ違和感があるか分かった上で書いていますが、M&A業界に染まっている人からすると批判に感じてしまったり、「業者だけが知っていることをバラすなよ」と否定的な感情を持つようになってしまうのは大変残念だなと感じます。
仲介手数料が高すぎる
色々な仲介会社が「後継者不足に困っている中小企業を一社でも多く救いたい」というメッセージで活動しているように見えますが、それとは相反して手数料水準から考えると「そもそも中小零細企業相手に商売しようと思っているの？」と疑問に思うような設定がされています。
業界でよく使われるレーマン方式という料率があり、定義は様々ですが、例えば「譲渡金額5億円以下は5％」ということを考えると、一部の仲介会社が最低報酬で設定している2,000万円とか2,500万円とかの金額は、譲渡金額が4億円とか5億円とかで成約する水準感です。
譲渡金額が4億円や5億円で売れる中小企業が一体どのくらいあるのでしょうか。
筆者はおそらく数百社以上の中小零細企業の財務を見てきましたがそんな会社は少数です。
でも「最低報酬額」というくらいなので、譲渡金額が１億円だろうが5,000万円だろうが、数千万円という高額な仲介手数料を徴収するわけです。
そして、近年では、「譲渡金額5億円以下は5％」でもなく、料率を細かく細分化したりいじくり倒してもっと報酬額を上げるような見せ方をする仲介会社も大手中心に増えており、しっかり計算しない売手オーナーは「譲渡金額5億円以下は5％」よりも高いお金を支払うことになっています。
この辺を突き詰めていくと、「本当に売手オーナーに手数料体系を完全に理解させようとしているのか」レベルで、M&A仲介会社側の姿勢が怪しく見えてきます。
筆者が非常に多くの売手オーナーと会話するとこういう感じの思考回路になっている人をよく見かけます。
「M&A業界は手数料の計算がバラバラでわかりづらい」
↓
「でも大体どこもレーマン料率という計算なのか」
↓
「じゃあ、どこに依頼しても手数料は大きく変わらないから大手のほうがいいかな」
この思考回路で数千万円損している人も多いです。
ちゃんと計算するかしないか、他の仲介会社と比較するかしないか、それだけで結果は大きくことなります。
でもそんなことをしない人も多い。
ややこしい手数料体系にしている仲介会社はこの構造に気付いているからそういう手数料体系にしてるんです。
M&A仲介は成果物が予めわかるようなものでもないので、「大手のほうがいいだろう」というイメージで仲介会社を選択している人が多いのも事実ですが、「じゃあ、なぜ大手のほうがいいの？」という問いに答えられないか、「買手がたくさん見つけられそうだから」とか「信頼できそうだから」と明確な根拠もない回答をする人も多いのも事実です。
ちなみに大手仲介会社はダメと言っているわけではないです。
きちんとした比較をせずにM&Aを始めるのがもったいないということがいいたいのです。
極端な話、売手企業がすごく魅力的な会社であれば、仲介会社など使わずともすぐに買手を見つけられるインフラはすでにありますし、M&Aの進め方や交渉事でわからないことがあればAIにでも聞きながら進めれば仲介会社の手数料など払わなくてもいいのです。
本来株主が得られるはずの創業者利益からこれほどの金額を徴収されているのが従来のM&A仲介です。
でも仕組みを事細かく丁寧に喋ってくれるM&A仲介会社など多くはありません。なのでM&Aいろは塾というブログ形式で現場のリアルを伝える意義があると考えています。
参考までに、筆者が実際に試算したM&A仲介のコストについて記事も張っておきます。
M&Aの費用が高額な理由【原価を大公開！】
匿名でブログをしている理由
M&Aいろは塾を匿名で運営している理由は、M&A業界の舞台裏も熟知した筆者が正直ベースの話がしたいからです。忖度なしで、おかしいものはおかしいと言いたいわけです。
このブログに書かれていることは筆者の実体験や事実が根拠になっています。
一部、問題点を強調して書いている部分もあるので、「極端な考え方」に捉える方もいると思いますが、これは敢えて売手オーナーに警戒心を持っていただくような言い回しをしている意図もあるのでご理解ください。
ちなみに、こうした「本来売手オーナーが知っておくこと」や「業界の問題点」を指摘するブログというのは、一部の仲介会社などにとっては都合の悪いものです。
実際自分の会社に不都合な内容を書かれたといってスラップ訴訟をちらつかせてくる仲介会社も過去ありました。
筆者が事実を書き、それで会社の信用に傷か付いたと法的恫喝をしてくる、そして真実を語る情報はネットから消滅する。
こんなことがM&A業界ではずっと続いています。
最後に泣きを見るのは売手オーナーですし、儲かるのは恫喝している仲介会社です。
これはやっぱりおかしいと筆者は思うので、敢えて正体を明かさずにブログは運営しているという状況です。
まとめ
色々と筆者の想いも伝えてしまいましたが、「なんかこの人のいうことは本当のことを言ってそう（筆者は100％本当だと思って書いてますが）」「仲介会社から営業を受けてもやもやしてたけど霧が晴れた」と言ってもらえることも多いので、悩みがある方はご相談いただければ真摯に対応します。
また、コンサルタントや仲介会社も色々なので、筆者がいうことが絶対だとも思ってほしくないです。
色々な方とお話された上でご自身の今後、会社の今後を決断してください。
是非納得するようなM&Aを実現していただければ筆者は嬉しい限りです。
最後までお読みいただきありがとうございました！
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