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M&Aいろは塾を作ったきっかけ

M&Aいろは塾は、M&Aで会社を売ろうとしているオーナー向けに、M&A仲介業者の評判やM&A業界の舞台裏をお伝えしているサイトになりますが、今回は筆者がこのサイトを立ち上げたきっかけについてお伝えしていきたいと思います。

 

(色々記事をあげてきましたが、こうした筆者の考え的な記事は無かったと感じたので、、)

 

筆者の”人となりと考え方”を理解していただく回みたいな感じなので、「M&Aいろは塾ってどんなところなの?大丈夫?」という方が参考になる内容かと思います。

 

 

M&A業界は怪しい業界になりつつある

 

突然ですが、筆者は過去6回くらい引っ越しをしています。

 

引っ越す度に不動産仲介業者に行くわけですが、そこでは毎回嫌な想いをしているような気がします。

 

それは、仲介業者が「できるだけ家賃の高いところに早く決めさせたい」のがみえみえな営業で強引に特定の物件を勧めてきたり、「仲介手数料を高くしたい」という一心で変な交渉を持ち掛けてきたり。

挙句の果てには、明らかに仲介業者に落ち度があるようなことが起きても開き直ってきたり、契約後は知りませんみたいな態度を取られたりしました。また、退去の時も、契約時には返ってくると説明を受けていた保証金が返ってこず泣き寝入りしたこともあります。

 

皆さんも経験あるのではないでしょうか?

 

さすがに何回もこのような経験を積むと、担当者が良くないというよりも、業界そのものが異常な業界なのではないかなと思うようになってきました。

 

構造的に、不動産業というのは一般消費者にとっては一回ポッキリの取引になります。

 

家なんてそんなに何度も買うものでもないですし、部屋を借りるにしても同じ場所で何度も引っ越すケースは稀です。

 

だから、不動産業者にとってみれば、「その取引さえ完了してしまえば、後でどういわれようが関係ない」という意識でひたすら利益を追ったり、そんな人達に囲まれて、早く成績を出さないとという意識から、「不動産取引なんてこういうもの」と割り切って仕事をしている人が非常に多いです。
(もちろん、そういう人ばかりではないと思いますが、筆者は「多い」と感じています)

 

筆者はこういう人らに正直嫌気がさしてますし、できれば関わり合いたくないというのが本音です(笑)

 

不動産業は歴史も長いですが、色々法律やらガイドラインもできたりしているのに、不動産取引を巡る消費者のトラブルが多いのはこういう業界構造自体に問題があると筆者は思います。

 

 

で、ここからが本題ですが、M&A業界も不動産業界と同じような業界になりつつあります

 

会社を売る経験なんて人生であったとしても1回あるかないかです。売主側についてはリピートなんて普通ありませんし、他の仲介業者との比較なんて簡単に出来ないので、放っておけば業者のやりたい放題になる土壌は整っているんです。

 

さらに、M&Aコンサルタントは特殊な資格がいる訳でもなく、規模の小さいM&Aでも成約すれば数百万円、それなりの規模になってくると数千万円という報酬が手に入るという業界なので、そりゃ海の者とも山の者とも知れないような人もM&Aコンサルタントと名乗っていたりするわけです。

 

で、案の定、「コンサルタントと言いつつメッセンジャーボーイになっているだけ」、「どっちの味方だかわからない」、「連絡が途絶えた」、「不信感しかない」みたいなクレームが大量に発生しているというのが今の現状です。

 

特に問題なのが、業界で大手といわれる仲介会社が今の業界構造によって多額の利益を出している一方で、同時に問題を量産しているという点です(要は知名度の低い仲介会社ばかりが問題を起こしている訳ではなく、クレームの多くは大手仲介会社から発生しているのです)。

 

最近では登録制が始まったり、大手仲介会社を中心に自主規制団体を作る取り組みなども始まっていますが、どの仲介会社も不動産業と同じようにインセンティブで従業員のモチベーションを上げる仕組みを導入してしまっているので、不動産業界っぽい胡散臭さが劇的に変わることは正直あまり期待できないと思います。

 

なので、根本的にはよっぽど倫理観が優れているプレーヤーだけにするか、法律でガチガチに縛るか、どっちかしかないくらいの話ですが、、現状は難しいですね。

 

そんな状況にヤキモキした結果、筆者はあくまで消費者目線で、「こういう怪しい業界の奴と関わりたくないな」と思っている売手オーナーに「まともなM&Aコンサルタントもいますよ」ということを伝えたい、と思ったのが、M&Aいろは塾を作ったきっかけです。

 

 

M&Aって終わってみないと「どのくらいのサービスが必要だったか」が分からない

 

想像していただける分かるのですが、M&Aコンサルタントの仕事は、M&Aが終わってみないとそのサービスの評価ができないのです。

 

「適切なタイミングで適切なアドバイスはもらえたか」、「アドバイスの内容は正しかったか」、「自分の理解度に併せた説明の仕方だったか」、「極端にリスクを負わされてないか、リスクを負う場合は自分が納得した上で判断したことか」、「仲介なのであれば自分が交渉されたり、相手に交渉したりしたことは無かったか」などなど。

 

でも、こんな事前に確認のしようのないことが、M&Aコンサルタントを選ぶ超重要な要素です。

 

とはいえ、仲介会社と報酬を決めるのはM&Aが始まる前になるので、「どんなサービスを提供するかわからないけど、報酬は決定する」というのが実務上はほとんどです。

 

この結果、顧客側はとっても不安体な状態になりますのでまずはこの状態を理解するのが変な仲介会社に騙されない為に重要です。

 

M&Aコンサルタント自身が正しく自分の提供できる価値を客観的に理解して、それぞれ適正な値付けをしていれば問題無いのですが、「M&Aってこのくらい稼げるもの」という考え方で値付けしている業者が大手含めて大多数なので、最終的に顧客側からみて「提供されたサービスと支払う報酬額がミスマッチだった」という意見が多くなるのは実は当たり前なのです。

 

仲介会社としては、そのお客さんの満足度が次の自分たちのビジネスにそれほど影響を及ぼすことにならないので、特に気にせず、また同じことを他の新規のお客さんにも繰り返すということになります。

 

単純に売上と利益を求めていくのであれば、お客さんから取れる分だけ手数料を徴収して、できるだけ早く成約させて次の案件に着手するのが合理的、という考え方です。

 

こんな考え方なので、手数料をホームページに記載せず、お客さんの足元をみた値付けをする仲介会社だっていますし、とにかく受託件数を増やすために、なりふり構わずDMやら電話をしまくるという状態になっているわけです。

 

結果、仲介会社を選ぶ側としてみたら、「どこにお願いしたらいいのか分からん」「まともな業者はおらんのか」という状態になり、M&Aは怪しいということを思い始めるわけです。

 

筆者としては、M&A自体は当事者が全員ハッピーになるとっても良い手段だと思っていますし、そもそも後継ぎのいない会社が行きつく先は上場か廃業かという中で、M&Aも選択肢に入るのはとても可能性が広がる話になると思っています。

 

なので、「M&Aは怪しいからやらない」という想いにならないように、安心して任せられるようなM&Aコンサルタント像を作ろうと思い、M&Aいろは塾で同じ志を持ったコンサルタントを集める取り組みをしています。

 

M&Aいろは塾は批判記事っぽいようには見えますが、単に批判ばかりしているわけではなく、「M&Aはこうあるべき、なぜなら・・・」というのを伝えているつもりです。この根本的なところに共感してもらった状態で、「ここならきちんとやってくれる」とご依頼いただくのは、実は、ご依頼者自身が安心して納得感の高いM&Aとなることに繋がると考えています。

 

「大きい仲介会社だから任せたい」という方はマッチしていないかもしれませんが、「納得したM&Aがしたい」「正直な商売をしているコンサルタントに任せたい」「適正コストでやって欲しい」という考え方の方はM&Aいろは塾を選んでいただけるような感じにできればと思って運営しています。

 

もちろん、M&Aいろは塾に仲介を依頼せずとも、業界の仕組みや今依頼しているコンサルタントって客観的にどうかを理解するために情報収集するだけでも良いと思います。この情報発信は消費者のリテラシーを向上させるという目的もありますので。

 

 

従来の仲介会社のターゲットがそもそも小規模零細企業ではない

 

色々な仲介会社が「後継者不足に困っている中小企業を救いたい」というメッセージで活動しているように見えますが、手数料水準から考えると「そもそも中小零細企業相手に商売しようと思っているの?」と疑問に思うような設定がされています。

 

業界でよく使われるレーマン方式という料率があり、定義は様々ですが、例えば「譲渡金額5億円以下は5%」ということを考えると、上場大手の仲介会社が最低報酬で設定している2,000万円とか2,500万円とかの金額は、譲渡金額が4億円とか5億円とかで成約する水準感です。

 

譲渡金額が4億円や5億円で売れる中小企業が一体どのくらいあるのでしょうか。

 

筆者はおそらく数百社以上の中小零細企業の財務を見てきましたがそんな会社はごく少数です。

 

でも「最低報酬額」というくらいなので、譲渡金額が1億円だろうが5,000万円だろうが、2,000万円とか2,500万円という高額な仲介手数料を徴収するわけです。株主が得られるはずの創業者利益からこれほどの金額を徴収されるのはどう考えても割高です。これらを踏まえると、高額な報酬を取る仲介会社は小規模・零細企業は相手にしていないといっても良いと思います。

 

とはいえ、そういった仲介会社が行うM&Aコンサルティングの中身としては、小規模・零細企業に対して行うものと何ら変わらないことがほとんどです。

 

そして、それがいつしか仲介会社内で「同じ手間をかけるなら手数料が高い方がいいんじゃない」と解釈されるようになり、少しでも規模が大きい案件を追い求めていくようになったのです。

 

事実、手数料の取れなさそうな会社については、ネットのプラットフォームで自分で相手を探してねというような誘導している仲介会社もいます。

 

「一社でも多く救いたい」と言いつつ、こういう動き方になっていることも、不信感を与えている原因なのではと筆者は感じています。と、同時に、「M&Aコンサルティングなんてそれほど原価がかからないんだから、インセンティブとかそういう考え方をやめたら、高い最低報酬を設定しなくていいんだから、常識的な値段でサポートできるのでは?」と考えました。

 

コンサルタントを直接雇用するから、離職を防いだり、求人の為にインセンティブを設けないといけない。インセンティブ額はお客さんからいただく報酬に対するパーセンテージで決まるから、できるだけお客さんからいただく報酬が多い会社をコンサルタントは選ぶ。だから会社側としては、容易に最低報酬を下げられない、みたいな(もちろんこれだけでもないですが)事情があり、簡単に報酬が下げられないような雰囲気があります。

 

M&Aいろは塾が300万円固定でやっているのは、「分かりやすさ」や「小規模零細企業がM&Aを検討できる機会になる」ということもありますが、「最低報酬で2,000万円や2,500万円を取る仲介会社がターゲットにしているお客さんがこういったところに流れ込むことで業界全体が変わらないかな」と思ってやっているところもあります。

 

オープンに価格競争は起きて然るべきという考えです。

 

また、M&Aコンサルタントとして仲介会社で働いている方に対しても、勤務先の仲介会社を儲けさせるために働くのではなく、独立して、お客さんの為にもなる活動をして、自分自身ももっと稼ぎましょう、というのもM&Aいろは塾として提供できる価値かと思います。

 

一部の仲介会社だけが儲かる業界にはせず、お客さんも、汗を流すM&Aコンサルタントも幸せになれるような業界になればいいな、と心から思っている次第です。

 

 

思っていることをつらつらと書いてしまいましたが、筆者の考え方に合う合わないはあるかと思います。いろいろご意見いただけると嬉しいです。

 

最後に、信頼できるM&Aコンサルタントを探す、ということについては、考え方が合うか合わないかがとても重要だと思いますので、色々なコンサルタントの話を聞いてみてください!

 

筆者の考えに共感いただけると嬉しく思います。

 

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