お悩み社長
最近では、M&Aに関する情報が色々と溢れているので、中小企業をM&Aで売却しようと思った時に「仲介」ではなく「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」を利用してM&Aもできることを知っている方もいるかと思います。
また、小規模なFA会社というのも少しずつ増えてきている印象はあるので、「会社を売りませんか」という営業を仲介会社ではなくFA会社から貰うということもあると思います。
FAがよく分からないという方向けに、簡単に図に示すとこんな感じで、仲介は「同じ専門家が売手・買手両方と契約し成約まで持っていく」で、FAは「異なる専門家がそれぞれ分かれて売手・買手と契約し成約まで持っていく」という関係になります。
こんなFAですが、FA会社の中には「FAを使って買手を探す方が買手候補先が増える」「FAの方が交渉できるので条件が良くなる」といったことを仰る方もいます。
これは本当でしょうか？
この手の質問については仲介会社・FA会社それぞれの言い分があると思います。
話を聞くと結構ポジショントークも多いと筆者は感じましたので、ここでは、フラットに、より実態に近い部分で解説していきたいと思います。
それではいきましょう！
結論「買手候補先が増えるかはどっちともいえない」
仲介よりもFAの方が買手が増えるかというと、必ずしもそうとはいえません。
FAを推す方の言い分としては、概ね、「FAは売手FAと買手FAに分かれて行う関係上、多くの買手FAを並べればその分候補先が増える」という理屈です。
図で示すとこんな感じです。
売手と契約を結んでいる売手FAは、自分で直接買手を見つけに行くのではなく、買手FAという買手側のM&A専門家に買手を探してきてもらいます。
さらに買手FAは１社だけでなく複数の買手に打診をするので、買手FAの先に何社も何十社も芋づる式に買手がいるような感じになります。
仲介会社が１社で買手を探すよりもマンパワーもネットワークもあるから買手が見つけやすいだろう、という発想です。
でも、こういった話だけで納得するのはちょっと早いです。
仲介会社であっても、買手を探すために他の仲介会社と紹介や共同仲介などで協業することは日常的に行われていますし、そもそも売手が仲介会社を１社専任にしないといけないわけでもないので、非専任という形で買手を探させれば基本的には上の構造と一緒になります。
図で示すとこんな感じです。
この構成でいけばマンパワーもネットワークも構造的には先ほどのFAの例と大して変わらないので、買手候補先の数が大きく変わるかというと必ずしもそういうわけでもないと思います。
このことから、仲介かFAかというだけで構造的に買手候補先の数が多い少ないというのは一概に言えない、ということになります。
ちなみに、紹介・共同仲介という形で買手を増やすパターンについてはちょっと注意が必要で、もしM&Aをお願いした仲介会社が「できるだけ報酬をたくさん取りたい！」と考えると、当然売手からも買手からも手数料が満額欲しいと考えるので、仲介会社側が他のM&A専門家を入れたがらない、という問題も発生します。これにより買手が限定的になるリスクがあります。
仲介会社を使う場合には、単独で買手を探すのか、他の連携先を使って探索をするのか、どの程度の買手候補先がカバーできるのか、など探索の仕方について細かく聞いておいた方がよいでしょう。大抵の場合は、希望する条件を提示する買手が現れなかった場合に、買手が見つからず成功報酬が1円も入ってこないくらいなら、他のM&A専門家の力も借りて買手を探した方が得、という発想になるものですし。
FAよりも仲介の方が高い倫理観が求められます。こういった要素が無いと簡単に楽な方に流される傾向があるので注意してみる必要があります（割とおかしな仲介会社は多いです）。
また、FAだったら確実に公正公平に多くの買手FAを並べて、芋づる式に買手を集められるか、といわれるとここも怪しい点もあります。
買手FAは元々買手からしか報酬が貰えないので、「うちはM&A業者になんか金は払わん！」という買手だった場合にはM&A業者としては紹介する対象から外さざるを得ません。仲介のケースでも報酬を払ってもらえない買手は候補先から外す傾向はありますが、まだ売手からも報酬が貰える分、全く他に買手がいないという状況になれば、報酬を取らない買手を連れてくるという可能性は上がります。これも、成約せずに報酬が貰えないくらいなら売手側の報酬だけでも欲しいという心理です。
さらに、売手FAは買手FAを選り好みする傾向があるのも、芋づる式に買手を集められるか疑問な点です。
どういうことかというと、売手FAも変な買手FA経由でディールをスタートすると手間だけがかかるので、どうしてもある程度関係性が出来た買手FAに案件を振りたくなるということです。
これはある意味仕方無いことで、相手方のFAが変な業者だと本当にディールをまとめるのが非常に苦労します。
筆者がFAをした際の肌感覚では、単独で仲介するよりもFA形式で相手方がおかしなFAだった時の方が2～3倍工数と気持ち的な負荷が増える感じです。買手はいたってまともでも、おかしな買手FAが入った瞬間ごたごたしますし、FAが原因で話がうまく伝わらなくなることもあります。
仲介会社が、買手を紹介してもらうために他のM&A業者に紹介料を払って紹介してもらう、という方がディールの関係者は減るのでやり取りがシンプルにはなり、良くも悪くもその仲介会社で最後までスムーズに行くこともあります。
中小の売手の受取額が増えるのは手数料設定が安い仲介会社
売手にとって良い条件を得られるのはどんな状況か、というと、複数の買手がその案件にエントリーして、買手同士で「御社を買いたい！」「うちも！」「うちも！」という競争関係になる状況です。
これは前述の通り買手の質と量みたいな問題でもあるので、仲介・FA関係なく、より多く買収意欲のある買手を集めた方がよいとは言えます。
それでは、同じような条件を提示する買手ばかり、という状況だったら、M&A専門家はどういう構成になっているのが望ましいかと言えば、「仲介」でかつ「報酬が安い」という構成です。
これが一番売手の受取額を増やします。
売手の手取額を考える上ではこのような考え方になります。
FAの形式を取った場合は、確実に2社のM&A専門家が間に入ることになるので、以下のように2社分の報酬額がM&A売却金額から差っ引かれて売手の受取額となります。
（会社・事業の売却金額） － （売手FAの報酬） － （買手FAの報酬） ＝ 売手の受取額
仲介の形式を取った場合でも、売手・買手双方の報酬を仲介会社が受け取るので、その分をM&A売却金額から差っ引かれて売手の受取額となります。
（会社・事業の売却金額） － （仲介の売手報酬） － （仲介の買手報酬） ＝ 売手の受取額
では、実際に報酬額がどのくらいか、という話でいくと、仲介についてはこちらでまとめてある通りです。仲介会社の中には片側からの報酬の最低額が数千万円などと高額に設定し、上限はレーマン方式でM&A売買金額によって上げるという会社もあります。
「M&A仲介会社の手数料一覧表」決定版！！
これはFAの報酬から見ても遜色ない水準です。
なので、よくFAをやられているM&A専門家は「仲介よりも大変な思いをしているのに報酬は半分しかもらえない！」という愚痴をこぼすこともありますが、確かに仲介をして両側から最低で数千万円ももらっているというのはFAからしては「仲介は報酬もらいすぎだ！」という感覚になると思います。
お客さんの立場では、考えようによっては、最低額が2,500万円などと高額に設定している仲介会社を使うのであれば、FAを使ってM&Aを行い、売手と買手で立場を分けて交渉した方が良い！という考え方もできると思います。FAも仲介も中抜きされる金額がだいたい一緒なら、あとはどちらの役割分担がしっくりくるかという話なので。
ちなみに、FAは仲介と違い、間に入るM&A専門家が”交渉する”という役割があります。
なので、案件規模が大きい場合には交渉によって動く金額も多くなります。一概には言えませんが年商100億円以上のような規模の大きい売手の場合には仲介よりもFAの方が適しているのかもしれません。FAは支払う手数料も大きいですが、その交渉が上手くいけばFAの手数料以上にメリットがあることも期待できるからです。
一方で、規模がそれほど大きくない売手の場合や交渉の余地があまりなさそうな売手の場合には、M&A業者によって中抜きされる手数料を減らすことで受取金額を増やす、ということが有効とも言えます。
なお、一件成約させるために生じる工数について触れると、FAの2倍仲介の方が工数がかかる、というわけではありません。仲介でも色々な担当がいるので、楽な仕事して片側FAより少ない工数で仕事をしている者もいるくらいです。
それゆえ、売上（M&A業者の手数料）に対してかかる原価（人件費）率は、仲介の方が低くなることが多いです。
裏を返すと、仲介の方がFAよりも安い金額で仕事を請負えるポテンシャルがあるとも考えることができるので、仲介を選ぶ際には仲介手数料（特に最低報酬額）を気にして選ぶのが合理的とも言えます。
いかがでしたでしょうか？
M&A専門家の立場によっても言うことが異なりますが、「●●でM&Aした方が絶対いい」という類の情報には注意して、その理由が理にかなったものかどうか、それを言っている人にとって有利だからそう言っているのではないか、は慎重に判断した方がよいと思います（自分で分からなければ分かる人に聞きましょう）
最後までお読みいただきありがとうございました！
