お悩み社長
M&Aをして買手がお金を抜いて逃げるというM&A詐欺ですが、このような報道もされています。
news23「【独自】渦中の経営者を直撃…悪質M&Aは介護業界にも」
以前、ルシアンホールディングスのM&A詐欺について取り上げた手法に似ているようですが、買収した買手の経営者にも体当たり取材している動画になっています。
ルシアンホールディングスのM&A詐欺？手法とその対策
今回、ここでも一部触れている「事業承継・引継ぎ支援センター」について、
「公的機関にM&Aの相談をしても詐欺に遭うものなの？」
という疑問を持つ方もいるかもしれないと思いましたので、取り上げてみたいと思います。
公的機関の仕組みから、上手な使い方についても考えてみます。
そもそも事業承継・引継ぎ支援センターとは？
「事業承継・引継ぎ支援センター」とは、全国の商工会議所に設置されている相談所のようなところです。後継ぎがいない、とか、親族内で事業承継したいとか、第三者へ譲渡したい、など様々な悩みについて話し相手になってくれます。
引継ぎ支援センターは相談所。公的機関ですので費用もかからないのが特徴です。
M&A業者だと、手数料もそれぞれ違いますし、正直どのタイミングでいくら取られるんだろう、という不安もある中で話をする方もいるので、そういう不安なく親身に相談にのってくれるのは利用しやすいポイントかと思います。
また、M&A業者の場合、ちょっと連絡したらやたらと営業を受けたり、相談と言いつつ結局は第三者への譲渡という話で持っていきたがるので、そういうのが嫌だなと感じる人にはちょうどよいかもしれません。
ただ、引継ぎ支援センターは公的機関なので、株価算定もしないですし、仲介としてガッツリ案件に入るということもあまり期待しない方がよいです。
筆者も引継ぎ支援センターの方と会話することも多いですが、具体的な交渉については関与しない、とよく仰られます。
無料だけど、深く関与はしないということですね。
ちなみに、相談者の相談内容が後継ぎがいないといった内容だと、結局「誰か引き継いでくれる人（社外）を探そう」という話になることも多く、そういう場合は第三者へのM&Aという方向性になります。
相談者である売主が、
「M&A業者は使わないで！」「絶対無料で！」
という方針なら、引継ぎ支援センターに登録だけして終わるかもしれません。
引継ぎ支援センターは全国にあり、センター間で売ニーズ・買ニーズのやり取りはあると思われますので、もしマッチする話があれば紹介してくれることもあります。
ただ、もっと能動的に買手を探して！という場合には、引継ぎ支援センターがM&A業者を紹介することもあります。
もちろんこの場合は、M&A業者所定の費用が発生します。
最初は無料でやれる範囲で、ということだけで引継ぎ支援センターに登録だけしたが、全然何も進まないから有料でもいいから早く買手と交渉したい、という方がM&A業者利用に移行するケースも一定数あるような気がします。
引継ぎ支援センターを使っても詐欺に遭う？
さて、ここで本題です。
上で取り上げた動画では、この事業承継引継ぎ支援センターに相談にいった売主が、最終的に詐欺？に遭ってしまっています。
「公的機関である引継ぎ支援センターに相談にいっても詐欺に遭ってしまうの？」
と思う方もいるかもしれません。
結論から言うと、今回問題になっているような買手が売手の多額の現金を引き出すような詐欺は、引継ぎ支援センターに相談にいっても起こり得ます。
なぜなら、詐欺というのは騙す側の内心まで分からないと防ぎようがないからです。
「引継ぎ支援センター経由で直接交渉をするパターン」と「引継ぎ支援センターからM&A業者を紹介してもらって交渉するパターン」について分けて考えてみます。
引継ぎ支援センター経由で直接交渉をするパターン
引継ぎ支援センター経由で交渉する買手は、同じく買手として引継ぎ支援センターに登録した会社と交渉することになると思います。
引継ぎ支援センターもこうした事件は認識していると思いますので、明らかに実名報道されたような問題のある買手を紹介するという可能性は低いと思います。
でも、社名を変えられ、代表者も他の人を据えて、騙しに来ていたらどうでしょうか？
これでは誰でも見抜くのは難しいと思いますので、詐欺師と絶対に接触しないとは言い切れないです。
引継ぎ支援センターは相談する場所ではありますが、交渉中のアドバイスも頂けることがあるので、例えば「M&A実行前に銀行に個人保証解除の相談に行きましたか？」といったアラームを立ててくれる可能性もあります。
もしこういうアドバイスがあるなら、自分一人でM&Aマッチングプラットフォームに登録して交渉を進めるよりずっと安全に進められる可能性があるでしょう。
万全ではないが、自分一人で進めるよりも安全、と筆者は思いますね。
引継ぎ支援センターからM&A業者を紹介してもらって交渉するパターン
この場合は、引継ぎ支援センターから紹介してもらったM&A業者が買手を探索し、紹介するという流れになります。
であれば、M&A業者が詐欺師を連れてこないか、という話になります。
残念ながら、この場合でも完全に詐欺師を連れてこないとも言い切れません。理由は前述と同じです。
M&A業者が100％詐欺師を見抜けるわけではないです。
基本的にはこういう詐欺事件では、M&A業者も詐欺に加担する意図はなく、業者も巻き込み事故をくらう類の関与ではありますが、万一、M&A業者が悪意を持って詐欺師を連れてくるということがあるなら、まだ引継ぎ支援センター経由でやり取りするほうが安全です。
だって、M&A業者は案件紹介機能のある引継ぎ支援センターに問題業者だと思われることにメリットは何もないため、詐欺事件を起こすなら、わざわざ引継ぎ支援センター案件ではなく、直接接点を持った売手に詐欺を仕掛ける方が自然だからです。
ただ、M&A業者が関わること自体が詐欺に遭う可能性を上げるかどうかについては、筆者は何とも言えないと思います。
M&A業者が詐欺師を見抜く努力をし、怪しい買手の場合は取引を終了に持っていくというところまですれば安全性は増すと思われますが、担当者レベルでこれは結構心理的に難しいところもあります。
M&A業者は成功報酬を稼ぐために活動するものなので、詐欺師を見抜く目が曇る可能性も普通にあるということです。
実際、これまで中小企業のM&Aに関する事件や問題は、「成果を優先したM&A業者の体制、倫理観の欠如」も原因としてあることは事実です。
そして、営業色の強い仲介会社や大手仲介会社こそ、成果主義が激しいところもあります。
なので「詐欺師をブロックする機能」として仲介会社をあまり信用しすぎないほうがよいと筆者は思います。
その点、成約させても個人にインセンティブが入ってこない引継ぎ支援センターのほうが「その買手は怪しいから取引止めなさい」とは言いやすい立場だと筆者は思います。
引継ぎ支援センターの正しい使い方
引継ぎ支援センターはこのくらいで考えるとよいと筆者は思います。
・M&A業者よりもバイアスがかかっていない意見を無料で聞ける公的機関
・でも、交渉には深くは関与しないので参考程度
・引継ぎ支援センターに買手を紹介してもらっても、買手を100％信用しないこと
能動的な買手探索をそれほど期待しないほうがよいとは思いますが、いざ買手との交渉という段階になったら、自身のM&Aを少し安全にするツールとして捉えてもよいかもしれません。
もちろん担当者の経験やスキルにもよりますが。
あと、M&A業者に直接コンタクトをして依頼するよりも、引継ぎ支援センター経由で依頼するというのも良いです。
M&A業者の動きを引継ぎ支援センターが監視する、という構図のほうが、M&A業者単独で動くより安全なこともあるからです。
引継ぎ支援センターに紹介された業者だけで選ぶ必要はない
とはいえ、引継ぎ支援センターに紹介された業者だけで選ぶのも正解かはわかりません。
というのも、引継ぎ支援センターによっては、「紹介するM&A業者を引継ぎ支援センターが選ぶ」ケースもあると筆者は聞いているからです。
ここには忖度が発生する余地があります。
とある引継ぎ支援センターは、とある地元の金融機関OBから相談員が採用されるのが通例になっており、優良な案件相談を受けた場合は、その金融機関のM&A部隊に案件を流すという話もあるくらいです。
全部の引継ぎ支援センターがこういう体制であるとは思いませんが、仮にこんな仕組みがあったら、別にそんな高い成功報酬を払わなくてもよかったのに、という紹介が増える可能性があるわけです。
筆者はこういう癒着関係はどうかなと思います。
ここではあまり詳しく書けませんが、気になる方は個別に筆者に聞いてください。
筆者としては、M&Aで詐欺にあわないためには、できるだけ知見のある専門家が、私利私欲なくフラットに監視して進めるのが安全だと思っています。
M&Aいろは塾では、初めてM&Aを行う売主向けの情報をお送りする一方で、実際に筆者がM&A仲介支援を行う取り組みもしておりますので、ご参考いただければ幸いです。
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