お悩み社長
最近多いですよね。
ここ数年でこの手のM&A仲介会社からのＤＭが急増しているように思います。
これはＭ＆Ａの仲介会社が営業のために送る決まり文句です。むしろ、挨拶レベルでこういうのを送っているように思います。
おそらく、このような方がこの記事をご覧になっているのではないでしょうか？
【こんなあなたに読んでほしい】
・このDMが本当のオファーなのかを知りたい方
（このDMを捨ててしまってよいかの判断材料が欲しい）
・どこかで会社の情報が漏洩しているのでは、と不安に思っている方
筆者は個人的にはその多くが詐欺的な営業手法に近いと思ったりもするので、例も交え分かりやすくお伝えしていきたいと思います。
※ちなみにここではＤＭを取り上げますが、会社のメールアドレスやお問合せフォームから連絡がくるケースも内容は一緒なので、同じ扱いでOKです。
DMの目的
まず、DMが送られてくる背景についてですが、こういったDMを送る理由はとても単純で、
「M&Aの仲介会社が新規に売手企業を発掘したいから」
という目的だけのことがほとんどです。
M&Aの仲介会社というのは一般的に成功報酬型で手数料を取るので、成約しないとビジネスになりません。
売手企業や買手企業に「M&Aとはなんぞや」みたいなレクチャーするだけではお金にならないので、実際に「売りたい！」という売手企業を探す必要があります。
ただ、いきなり「会社売りたいですか？」とか聞かれても、単に怪しい感じになってしまうので、「貴社の事を買いたいと言っている企業がいて」という話にする訳です。
ではこんな話をすると、
「本当に買手なんているの？」
と思ってしまいますよね？
結論としては、基本的には“具体的な買手はいない”と思ったほうが良いです。
統計的な数字はありませんが、筆者の感覚的には世の中に出回っているこうしたDMの内、特定の買手企業が特定の売手企業に対してピンポイントで出している「本物のオファーDM」である確率はほぼ0%です。
なぜなら、中小企業のM&Aとはいえ、実施する際には、資産の実在性や簿外資産・負債の有無などは調査しますし、労務面の問題の有無や法的に問題ないビジネスをされているかなど多面的に調査します。
これは逆の立場であれば容易に想像がつきますが、決算書すら見せていない会社が買いたいと言ってくるわけがないのです。
それが証拠に最初の段階で「●●万円であなたの会社を買いたい」と明言できるようなオファーは皆無です。だって言えないから。
でも、こんな迷惑営業に引っかかってしまう人もいます。とってもおかしな話なんですが。
例えば、考えてみてください。
いきなり見ず知らずのセールスマンが家に来て、
「あなたの家はシロアリに食われているようです。安く直してくれる業者を紹介しますので、紹介料として100万円下さい」
と言われたとしてどう思いますか？おそらく「詐欺だ！」と思うはずですよね？
でもＭ＆Ａだと疑いもせずに契約してしまっていたりします。
多分その多くが、「Ｍ＆Ａってそんなもんなんかな？」とか「確かに買手企業は自分の名前を出しづらいよな」とか勝手に共感してしまっているからだと思います。
シロアリの例であれば、「なんでシロアリに食われているって思ったの？証拠出してよ」とか、「安く直すっていくらなの？」とかのやり取りは当然あるはずですし、「親切心を売りつけてきて100万円くれってどういう人間なのか！？」と憤るはずです。
当たり前ですが、Ｍ＆Ａも全く同じことを言っていいはずです。
「買手ってどこなんだよ」「買手がおたくに打診させている証拠を出してよ」とか「Ｍ＆Ａで買いたいって言っているのであれば当然下調べしているんだろうからいくらで買手は買いたいって言ってるのか価格を出してよ」と、聞いてみましょう。
ほぼ間違いなく「秘密情報なんで」とか、「直接交渉されたら私たちの商売が成り立たないんで」とか言うと思いますが、１ミリでもこういう反応だったら「親切心を押し売りして稼ごうとしている営業」という判断でよいと思います。
なので、「本物のオファーしか私は受取りません！」という方は、この手のＤＭは基本的に捨ててよい、と言えます。
DMの見分け方
それでは、「どうやったら本物のオファーか分かるの？」と思いますよね？
以下にきちんと見分け方を説明します。
まず、あなたが手にしているDMは、買手の企業が直接貴社に送ったものでしょうか？
多くの場合は、M&A仲介会社の会社名や担当者だけが書いてあり、「このレターに興味があるなら連絡してください」と誘導しているはずです。
もし、万一、買手企業が自ら社名を出して売ってくれと言ってきている場合は話は別です。既に売手企業のことをよく知っている可能性があります。
こういう交渉事ではどちらが先に買いたい・売りたいというかが、その後の条件交渉などに影響してくるケースもありますが、買手からの直接オファーの場合はかなり好条件になることはあるかと思います。買手にはないものを売手企業は持っていて、買手が自分の会社の買収ニーズを公にしてでも買いたいと言ってきているわけなので。
恋愛と一緒で先に好きといったほうが相手側に主導権を握られるみたいな感じですね。
次に、M&A仲介会社が送ってきたDMである場合、DMの内容に具体性はありますでしょうか？
確認してみてください。
この内容は実例を見たほうが早いので、以下の記事にまとめました。
資本提携しませんかというニセDMを解説（レター本文公開）
おそらく、文章のテイストは異なったとしても、だいたい同じようなＤＭではなかったでしょうか？
それはもれなく具体的な買手がいない偽ＤＭです。
ここまで確認ができれば安心してゴミ箱にポイできますね！
M&Aを勧誘するDMの注意点
ところで、こんな風に思った方はいるのではないでしょうか？
「実際うちの会社は後継者もいないんだけど、そんな情報が漏れているんじゃないか？」
「うちの決算書がどこかから漏れて出回っているのではないか？」
絶対こういうケースが無い、とは言えませんが、この手のDMと情報漏洩を結びつけなくても大丈夫だと思います。詳しくはこちらの記事でまとめていますが、仲介会社に連絡し、言われるがままに決算書を出す方がよっぽど情報漏洩に繋がりますのでご注意ください。
なぜ、あなたの会社に”資本提携しませんかDM”が届くのか
これでDMに対する対処法はバッチリです。
「こんなDM迷惑だなぁ」という気持ちも分かりますが、ある意味、このDMを通して、「あなたの会社はM&A仲介会社が欲しがる案件、つまり、”M&Aで成約する可能性が高い”会社である」ということが言えます。
先の例で言えば、「ホントにシロアリに食われているかもしれない」ということです。
M&A仲介会社としては、成約しなさそうな会社にわざわざ費用をかけてDMを送ったりしないですからね。
なので、筆者のアドバイスとしては、M&Aを選択肢の一つとして考える機会くらいに考えてみてはどうかな、と思います。今はM&Aに関係する補助金も出ていたりしますので検討はしやすい環境です。
実際、M&Aは変な業者こそ多いですが、そのスキームは合理的で、本当に後継者問題を解決したり、売手オーナーのメリットも多いということは筆者は声を大にしていいたいところです。
ただ、もしM&Aを進めようとしている方がいらっしゃれば、仲介会社選びは本当に慎重に行ってください。
そして、比較せずに仲介会社と仲介契約を結ぶのは絶対にやめましょう！
重要なので大きい文字で書きます。
仲介会社の中には、会ってから半ば強制的に仲介契約を取ろうとするコンサルタントもたくさんいます。
この仲介契約は何かというと、”売主（私）はこの仲介会社にM&Aを委託します”という契約書で、大抵の場合は、「他の仲介会社に重複して委託できない」という専任条項や、高額な仲介料を成約時にお支払いする、という条項が設けられています。
不動産仲介に詳しい方は、「専任媒介契約」をイメージすると分かりやすいです。
仕組みは一緒で、とにかく仲介会社は他の仲介会社を寄せ付けず自社に案件を囲い込みたがる、ということです。
つまり、実際に買手がいようがいよまいがこの契約を結んでしまうと、M&Aはその仲介会社を通さないといけなくなってしまうわけです。
このコンサル微妙だけど買手がいるなら契約してみるか、といって契約した後で、やっぱり買手はいませんでした、となったら何やってるか分からないですよね。
だから、きちんとした比較をしたうえでないと、仲介契約は絶対結んではいけません！絶対です。
（２回目）
先のシロアリの例でも、「修理業者の料金なんて色々比較するのが普通じゃない？」とか「他のルートで修理業者を探せば100万円も紹介料を払わなくていいじゃない？」とか、普通の一般消費者の感覚でよいのです。
筆者もM&Aの仲介をしていますが、正直多くの仲介会社は手数料を取りすぎだと思っています。
本日のまとめです。
・仲介会社に決算書を渡したり、契約を結ぶことにはリスクが伴う
・M&Aを考えるきっかけ、くらいに思うとよい
最後まで読んでいただき有難うございました。
もっと詳しい内容をまとめた書籍「M&A仲介会社からの手紙は今すぐ捨てなさい」も発売しております。ご興味のある方はご参考下さい。
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