お悩み社長
多くのM&A仲介会社はそうそう簡単に手数料を下げようとしません。
とある仲介会社の担当者は、実際面談中こんなことを言ったりします。
「手数料を安くしたいのであれば仲介会社のグレードを下げるしかないです。弊社の手数料を払ってベンツに乗るか、安い手数料で軽に乗るか選んでください」
・・・めっちゃ強気ですね（笑）
そもそもM&A仲介会社にグレードなんて存在しないです。
手数料が下げられないのは仲介会社のグレードなんて話ではなく、シンプルにビジネスモデルの問題です。
筆者は元々大手M&A仲介会社で営業部の管理職をしつつ会社全体の収益も内部から観察していた立場でしたので、この辺の内部事情や社内の雰囲気はかなり詳細に理解していますが、M&A仲介というビジネスモデルは、経営者の立場からすると手数料は簡単に下げられないものです。
今日はM&A仲介業というビジネスモデルに着目して、M&Aの手数料の設定の仕組みについて解説していきたいと思います。
これからM&A仲介会社を選ぼうっていう方は、各社バラバラの手数料に困惑していると思います。
今日の内容をお読みいただけると仲介会社側の事情つかむことができ、売手オーナーとしては安い費用でM&Aを実現できることに繋がる可能性があると思いますので、是非最後までお付き合いください。
それではいきましょう！
M&A仲介会社が手数料を簡単に下げたくない理由
大手M&A仲介会社が手数料を簡単に下げたくない理由は、一言でいうと、
「手数料を取れる時にとっておかないと不作の時期を乗り越えられないから」
です。
ほとんどのM&A仲介会社は、受託した案件が成約しないと大きくは稼げない仕組みになっています。
よく「弊社は完全成功報酬です」とか「成約しなければ手数料は発生しません」という宣伝を目にされると思いますが、そういう会社が増えてくると、「弊社は着手金取ります」みたいな会社は売手企業から選ばれることが少なくなり、案件に携われなくなった結果手数料収入が減ってしまいますので、業界トレンドとしても着手金を撤廃するなど完全成功報酬にシフトしていっています。
そもそも成約する確率についても100％では全然ないので、複数人が同時に複数案件を進めるなどしないと、全然収益として安定しないのです。
一般的な仲介会社のケースで、ざっくりとした確率でいくと、
1000社に対して営業をかけて10件受託
10件受託したうちの4～5件に買手が付き交渉フェーズに移行
交渉フェーズに入った4～5件の内、2～3件程度が成約
くらいな感じです。例えば。
きちんとした収益はこの2~3件からしか得られないので、余計に手数料を簡単には下げたくないってなるわけですね。
一方で、正社員を雇っていると固定給が発生します。
これは、成約しようがしよまいがかかる経費になるので、成約が途絶えると会社のキャッシュが右肩下がりで落ちてきます。
経営者の立場からすると精神的に応えますよね。
そんなことから、うだつが上がらない社員に対するパワハラやリストラするなんて聞かれることもしばしばです。
（M&Aで社員を守りましょうと言う割に自分の会社の社員は守らないという矛盾。。）
固定給を安くして、成約したら社員に対してインセンティブを出す仲介会社もあったりはするのですが、フルコミッションみたいな完全歩合の社員はまだ少ないで変動費としてコストコントロールするは難しい面もあると思います。
また、仲介会社によっては事務所をよい立地のテナントを借りて、ブランディング戦略も抜かりなくしているので、毎月の高い賃料は固定費として発生します。
つまり、M&A仲介業というのは、
人件費や地代家賃のような固定費は業績に関係無くかかってくるので、「成約する数少ない案件でガッツリ稼いでおこう」ということになってしまい、手数料は取れるだけ取るという発想になる
ということです。
じゃあ、今のM&A仲介会社が設定している手数料って妥当なの？という話をしたいと思います。
手数料に下げる余地がないとは言わせない根拠
M&A仲介会社はそんなに高い手数料を設定しないと運営できないんでしょうか？
上場会社などであればIR情報で決算内容も確認できますが、手数料収入の内、人件費や地代家賃など諸々の経費を差し引いた営業利益をみても、儲かっている会社だと50％程度も利益を残しています。
で、どの仲介会社も莫大なキャッシュをため込んでいます（上記でいう純資産の内、大半が現金預金）。
こんなの見てたら「M&A業者はあこぎな商売」とか「M&A仲介会社は稼ぎすぎ」と言われても仕方ないかな、とも思いますね。
一般的にM&A仲介会社の売上高を考えると、仲介会社の規模が小さい程ブレが大きく、規模が大きくなるとブレが小さくなります。
どういうことかと言うと、
コンサルタント5人の仲介会社であれば、5人全員が成約ゼロならその会社の売上はゼロになりますが、調子の良い年はものすごい売上になったりします。
一方、コンサルタント100人の仲介会社であれば、調子の良い年も悪い年も人数が多いので売上が平準化されるということです。
なので、大手の仲介会社においては、人件費や地代家賃のような固定費を気にして手数料を全く下げられないという状況ではないとも言えます。
実際、上の決算状況から考えると人件費や地代家賃のような固定費は売上高に対する比率としては軽微なものです。
こういう状態になった時、大手企業は他の中堅以下の企業をさらに突き放すために、中堅以下の企業では採算が合わないような手数料にするとか、サービスの質を中堅以下の企業が真似できない水準にするとかスケールメリットを発揮する場面ですが、M&Aにおいてはそういった様子があまり見られないのが現状です。
その結果、儲かっている中小企業がそのままの収支バランスで巨大化したような財務になっている感じに見受けられます。
M&A仲介会社の手数料水準を下げるためには
ではなぜ手数料を下げられる余力がありながら下げてくれないのでしょうか？
この理由としては、手数料を下げなくとも案件が受託できるから、です。
受託ができる以上は今のような殿様商売を続けることでしょう。
不思議なことに、多くの売手オーナーさんは、手数料高いなぁと思いながらも、他の仲介会社を知らないし調べようとしないのです。
（このM&Aいろは塾に辿りついた方は、きちんと情報収集されている方だと思います）
その結果、たまたま机の上に置いてあったDMに手を伸ばして、連絡をしてしまい、最終的には高額な仲介手数料が規定された仲介契約に押印してしまいます。
こんな状況も仲介会社は知っているので、仲介会社側でも嘘くさいと思っているようなDMやメールや電話を迷惑だと知りつつ絶え間なく送り続けているというわけです。
なんでオレオレ詐欺が無くならないか、に似てるんですが、「私は絶対こんな詐欺に引っかからないぞ」って思ってても、365日あれば1日くらいは気持ちが弱くなったり、油断したりする日があるのが人間なので、そういう時に引っかかってしまうのです。
仲介会社が「手数料は全然下げられる余地があるのに下げない強気の姿勢」を取るのはこういう背景が原因なので、これから会社を売ろうとしているのであれば、売手オーナーがきちんとM&A仲介会社の相場感を理解することが最も重要です。
どれだけ大手の仲介会社であっても、案件が受託できないという事態になれば値下げも含めた対策を考えるはずなので、ある意味、良識のある売手オーナーの方がM&A業界の手数料水準を決めていると言っても過言ではありません。
なかなか自分だけでどうにもできないことかと思いますが、色々情報収集して安くて質のよいサービスを提供してくれそうなコンサルタントを探すとか、仲介契約を締結する前に複数社コンペさせるなどをするとよいかもしれません。
こんな感じですかね。
使う仲介会社にはこだわりが無い ⇒ 情報収集してコスト・質が良さそうなコンサルタントを探す
使いたい仲介会社がある ⇒ 仲介契約前に複数社コンペさせる
色々な仲介会社の手数料をまとめた記事もございますので、参考までに張っておきます。
「M&A仲介会社の手数料一覧表」決定版！！
ちなみに余談ですが、「普段1,000万円ですが500万円で仲介を請負います！」と仲介会社に営業されることもあると思いますが、基本的に仕事がない仲介会社（顧客から指名されることが無い仲介会社）とみてよいかと思います。
簡単に半額にできてしまうって時点で、元々の利幅どんだけあんのよ？って思われてしまうことにも感度が低いですし、価額しかアピールできないと感じざるを得ないので、M&A任せるかというとちょっと怖いなと筆者は感じてしまいます。
最後までお読みいただきありがとうございました。
